Come si crea un processo di vendita. Tutte le informazioni che vi servono sono alla vostra portata, davanti a voi i vostri clienti vi indicano il percorso, siete pronti a iniziare il cammino?
Quando in azienda ci si accorge della effettiva importanza di seguire un processo di vendita tutti vogliono adottarlo e la prima cosa che accade è chiedersi : “ come facciamo a creare il nostro processo di vendita ? “.
La fretta è sempre stata una cattiva consigliera nell’attività commerciale e questa regola vale ancora di più quando si deve affrontare da zero la creazione di un processo di vendita.
Il processo di vendita costituisce il nucleo della vostra strategia di vendita: si riferisce a come rendere maggiormente produttiva l’azione dei singoli venditori ed a guidarli verso il raggiungimento degli obiettivi personali, di squadra e aziendali, incrementa la collaborazione e la responsabilità di ogni comparto aziendale consentendo di avere una pipeline efficiente, solida e affidabile, dà alla direzione aziendale strumenti per valutare le informazioni di forecast legate alle reali possibilità di ricavi e poter basare su di essi investimenti e nuove iniziative.
Per creare un processo così importante sarà necessario dedicare il tempo necessario.
Per creare un processo di vendita efficace la prima cosa da fare è conoscere molto bene il processo di acquisto dei vostri principali clienti. Esatto, non siete solo voi a gestire un processo, anche i vostri clienti hanno il loro e per poterli conquistare con le vostre azioni commerciali sarà necessario che impariate a conoscerli molto bene.
Secondo alcune ricerche il 18% delle aziende che segnalano un aumento significativo delle vendite rispetto al restante 82% sono quelle che sono riuscite a mappare il processo di acquisto dei loro clienti nel loro processo di vendita.
Come si mappa il processo di acquisto? Ecco alcune domande da valutare:
- Quali sono le sono le situazioni che creano un bisogno per i vostri prodotti?
- Quale situazione o bisogno risolvono i vostri prodotti per le vostre prospettive?
- Dove stanno cercando soluzione ai loro bisogni le vostre prospettive ?
- Come vi hanno trovato e perché dovrebbero scegliere, tra tanti, proprio voi?
- Come potete entrare nella lista di aziende da prendere in considerazione?
- Quali sono i principali fattori su cui le vostre prospettive basano le loro decisioni?
- Come e da chi vengono prese le decisioni?
Comprendere il processo di acquisto delle vostre aziende target è la chiave che vi aiuterà ad accedere ad informazioni fondamentali per il vostro business ed a determinare se queste aziende siano qualificate adeguatamente per poter essere candidate ad entrare nella vostra pipeline.
Molte aziende invece di investire tempo nel comprendere il processo di acquisto delle loro prospettive chiedono alla loro forza vendita di gettarsi subito nella mischia a caccia di soluzioni e risultati.
È un vero errore strategico perché è dimostrato che esiste una forte correlazione tra la comprensione delle esigenze del cliente e la possibilità di poter concludere un affare.
E voi come impostate il vostro processo di vendita? Tenete conto di altri fattori ? Quali? Se avrete bisogno di una guida per poter creare il vostro processo di vendita per renderlo efficace affidatevi a dei consulenti,nella nostra squadra ne abbiamo di veramente efficaci. Contattateci.
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