Vendere: i senior non hanno bisogno di formazione…vero?
Quante volte avete partecipato ad un corso di formazione vendita e quante volte avete trovato tra i partecipanti persone con i capelli bianchi? Poche, se non nessuna.
” Un professionista della vendita senior non ha bisogno di essere formato, se no, che senior è? ” Questa affermazione accompagna la strategia dei manager che basano le loro azioni commerciali su regole valide negli anni 80/90 ma che oggi, nell’era dei social media e del cliente, portano le loro aziende a perdere costantemente quote di mercato in maniera inesorabile.
Lo abbiamo detto e lo ripetiamo, la formazione è uno dei pilastri della vendita professionale e non può essere discontinua ma, oggi più che mai, continua e progressiva con lo sviluppo della carriera professionale del venditore.
Perché e su cosa dovrebbero essere formati i senior della vendita della vostra azienda?
Nuovi fondamentali: gestire un approccio commerciale tramite i social media ed i social network può non essere una attività semplice da gestire per chi è da decenni abituato a trattare il contatto con il cliente tramite canali tradizionali ed avendo la mail come principale strumento di aggiornamento. Adattare le proprie tecniche a convivere con le nuove metodologie di social selling consentirà una apertura ad opportunità inaspettate;
Nuovi clienti: buyer e clienti sanno usare le tecnologie e i social media come strumenti di valutazione del mercato e delle offerte di proprio interesse, questa è oramai una prassi comune. Se il venditore non sa orientarsi ed orientare le proprie azioni per allinearsi ai suoi referenti il rischio è di non riuscire ad essere più visibile. Imparare a connettersi con il cliente via rete divulgando contenuti di interesse sulle sue attività non è più solo una azione delegata al reparto marketing ma un compito da inserire nella propria pianificazione settimanale;
Nuove tecnologie : oggi vendere significa anche essere aggiornati con le nuove tendenze e lo sviluppo delle tecnologie di comunicazione, analisi e controllo delle interazioni fra aziende. L’uso di strumenti di intelligenza artificiale, chatbot, strumenti di integrazione e piattaforme di collaborazione basate sulla rete internet sono e saranno un elemento di confronto quotidiano tra venditori, manager e clienti. Conoscere e mantenere aggiornata la propria competenza sull’evoluzione tecnologica non è una azione da svolgere periodicamente ma quotidianamente;
Nuovi scenari: tecniche, metodologie, strumenti, risorse sempre più sofisticate ed a portata di mano segnano il continuo mutamento degli scenari di relazione fra cliente e venditore. Il consulente di vendita di ieri oggi è anche tecnologo, formatore, coach, gestore di community, blogger, scrittore, e non si confronta più solo con i clienti del suo territorio ma globalmente con gli stessi scenari ed esperienze presenti nel mondo per ricavarne spunti e idee da sottoporre ai propri clienti ispirandone nuove azioni nel loro percorso.
Se tutto questo non vi sembra sufficientemente degno per mantenere attiva una formazione continua, anche, per i vostri venditori senior, sarà molto probabile che li perderete a vantaggio dei vostri migliori concorrenti.
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