La messa a punto di un Processo di Vendita efficace. Come impostare la propria azione di vendita in azienda per avere tutto sotto controllo.
L’area vendite è il motore di ogni azienda. Tutte le parti che compongono questo motore devono essere perfettamente sincronizzate per evitare che il meccanismo si inceppi e si arresti. Per evitare questo sono necessari una adeguata preparazione ed una messa a punto di ogni sua componente. Per la vostra area vendite il processo di vendita è e sarà il motore che consente alle vostre attività di progredire o meno.
Le componenti più importanti del vostro processo sono i venditori. Nella vostra squadra ne avrete sempre di vari tipi, tra più efficaci o meno efficaci, ma tutti, indistintamente, avranno risultati non adeguati alle loro potenzialità se non avrete comunicato loro precisamente come volete implementare e su quale mercato il vostro processo di vendita.
Lasciare completa libertà di manovra alla forza vendita, senza seguire il vostro processo di vendita, sarà come lasciare andare su di giri il motore e rovinarne la messa a punto, porterà pipeline gonfiate solo per le riunioni di vendita, previsioni incoerenti e bassi tassi di chiusura lontani dal vostro obiettivo.
Come deve essere strutturato un processo di vendita per garantirvi successo?
Innanzi tutto deve essere presente una strategia di vendita coerente con i vostri obiettivi in modo da qualificare la vostra proposizione di valore rispetto alla vostra concorrenza.
La genericità non porta risultati o vi porterà ad avviare contatti con persone che non saranno in grado di portare a conclusione le vostre azioni di vendita.
Una volta definita la strategia, il mercato ed identificati i target a cui la forza vendita dovrà rivolgere la propria attenzione sarà utile assegnare ad essa degli obiettivi di controllo sul periodo ( contatti generati, trattative avviate, offerte presentate e contratti acquisiti ) in modo da poterne seguire l’andamento e verificarne gli scostamenti rispetto al budget e poter intervenire per tempo. In questo sarà molto utile avere strumenti in grado di unificare tutte queste componenti e darvi una rappresentazione univoca del reale stato della vostra azione commerciale.
Tutto questo costituirà le fondamenta su cui costruire il vostro processo di vendita. Perché sia veramente efficace il vostro processo di vendita dovrà inoltre:
- Avere una sequenza adeguata di passi da seguire e con la giusta progressione
- Essere facilmente comprensibile ed attuabile da tutta la vostra forza vendita
- Essere orientato al percorso del cliente con evidenza delle migliori pratiche svolte in passato in situazioni analoghe
- Essere modificabile semplicemente, da chiunque senza interventi tecnici, a seconda delle variazioni di scenario
- Fornirvi una visione dell’avanzamento delle vendite con possibilità di variare le viste per area vendite, venditore, territorio, linea di business, etc.
- …
Non prendere in considerazione questi fattori potrebbe far procedere la vostra azione di vendita senza garanzia di aver preso in esame aspetti fondamentali e far proseguire l’azione verso un percorso cieco.
E voi come impostate il vostro processo di vendita, quali azioni aggiungete nella sua costituzione ed esecuzione ?
