Il processo di vendita è il cuore pulsante di ogni vendita — una sua occlusione può far collassare tutto il vostro business. La mancanza di un processo di vendita significa venditori costantemente allo sbaraglio, vendite che stagnano su iniziative senza concretezza, e tanta frustrazione nei leader di vendita che si sentono incapaci di gestire le loro squadre. Tutto questo si traduce in risultati di vendita non sufficienti, una situazione in cui nessun manager riesce a vivere.
L’importanza di un efficace processo di vendita
Per ogni azienda, non avere in esercizio un processo di vendita può causare un sacco di danni. Per le aziende in rapida crescita, può essere la causa di una fine repentina senza nessun preavviso.
Certo un processo di vendita per essere efficace richiede tempo, prove, allineamenti, revisioni ma alla fine si dimostrerà essere il vostro pilota automatico verso il successo.
Chi insegue clienti per il fatturato di fine mese probabilmente non guarderà ai dettagli della costruzione del processo di vendita.
Chi vuole far crescere la sua azienda del 20% anno su anno invece investe il suo tempo prima nella costruzione di un allenamento adeguato a far pompare al massimo il cuore per garantirsi il proprio successo.
Vediamo come sia possibile sviluppare un processo di vendita in quattro passaggi:
- definite i passi fondamentali
Avere un allenamento definito, con un percorso tracciato, renderà la vita dei vostri venditori e manager molto più vivibile e potranno concentrare le loro attenzioni sui passi che contano invece di perdere tempo ad organizzare ogni volta il cammino.
Impostando un processo di vendita su passi fissati e condivisi da tutti potrete avere subito in evidenza le opportunità che vanno nella direzione giusta e fare una previsione di vendita concreta e realizzabile.
Un percorso impostato e condiviso renderà più agevole ai vostri manager fare coaching ai venditori nei momenti opportuni aiutandoli ad identificare il motivo per cui loro venditori non raggiungono i loro obiettivi.
- personalizzate il vostro processo al percorso del vostro cliente
Un processo di vendita che non è adatto a soddisfare le richieste di business del vostro miglior cliente non serve a nulla, anzi, diventa una zavorra per tutta la vostra struttura.
Per essere in linea con le attese del vostro miglior cliente sarà necessario adattarne le caratteristiche allo scopo, un approccio standard valido per ogni tipologia di cliente non funzionerà.
Per diventare efficace il processo di vendita, ha bisogno di essere adatto allo scopo — un approccio standardizzato non funzionerà. Le statistiche ci dicono che le aziende che riescono ad allineare il processo di vendita al percorso del cliente segnano tassi di successo del 14% maggiori rispetto alla media.
- fate squadra
Ogni venditore potrebbe avere un suo modo di gestire la vendita ma non è possibile moltiplicare il processo di vendita per tutti i venditori che entrano in azienda.
E’ necessario impostare un processo, certificare la sua validità con il contributo dei migliori venditori e farlo adottare da loro perché ne siano da esempio e ispirazione per tutti gli altri.
Avendo contribuito alla sua creazione i venditori investiranno in esso e saranno più propensi a farsene promotori con i colleghi, trasformando una regola in normalità. Tutto questo porta a risultati coerenti e cicli di vendita più efficaci.
- semplificate
Quando parliamo di processo di vendita “ rendilo semplice “ è un legge a cui non ci si deve sottrarre. Le vostre persone non seguiranno un processo che risulta pieno di istruzioni e regole da seguire.
Deve essere sintetico, lineare, semplice da seguire . Per ottenere questo mettetelo nero su bianco, documentatelo.
Avere un processo di vendita formalizzato, documentato anche con il supporto della tecnologia, sarà la risorsa più importante della vostra squadra di vendita e si rivelerà il valore più importante per la crescita della vostra azienda.
E voi come avete formalizzato il vostro processo di vendita in azienda?
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