Social Sales Enablement: la cultura della condivisione.
L’avvento dei social media ha segnato un passaggio di stato per ogni addetto alla vendita nel mondo. Il cambio di scenario mediatico, se in un primo periodo è stato percepito come una moda del momento, e come tale destinato a scomparire dopo un po’, si è invece talmente radicalizzato nella abitudine di acquisto, di buyer nel b2b e clienti nel b2c, che oggi non prendere in considerazione una propria presenza sulla rete, relativamente alle strategie di business della propria azienda o della concorrenza, è come seminare un campo senza curarsi dei risultati del raccolto.
Il cambiamento di stato ha radicato effetti profondi. Generazioni di venditori sono state abituate a pensare al proprio mercato ed ai propri prospect come terreni di conquista. Mai e poi mai si sarebbe pensato, fino agli inizi del secondo millennio, che per ottenere migliori risultati si sarebbe dovuto rivelare le proprie conoscenze ed esperienze pubblicamente a chiunque.
L’avvento della rete internet, anche se già dagli anni ‘70 aveva iniziato a intaccare il paradigma di proprietà dell’informazione, ha avuto una svolta globale con l’uso della rete non più solo come connessione di dispositivi ma come moderno veicolo di condivisione di contenuti, pubblici.
Quello che una volta era considerato un elemento di vantaggio competitivo da tenere riservato e da usare a proprio vantaggio, situazione per situazione, viene ora esposto pubblicamente in una competizione globale aperta al giudizio di chiunque.
Non c’è da meravigliarsi se, ancora oggi, molti professionisti della vendita sono poco confidenti ed agili in questo nuovo scenario e nella relativa gestione delle relazioni.
Se da un lato infatti si cerca di “ vendere “ la condivisione come una arma a favore del venditore, che è in grado di raggiungere un maggior numero di possibili contatti rispetto al passato, dall’altro, il rischio di esporsi a giudizi sommari ed incauti legati alla facilità di amplificazione di una cattiva trasmissione degli stessi contenuti tiene a debita distanza molti professionisti della vendita da sempre poco portati a parlare in pubblico.
Il cambiamento in atto è quindi non solo una evoluzione tecnologica ma pienamente culturale che radicalizza le capacità di approccio all’altro, sia in presenza che da remoto, sia all’interno della propria azienda che all’esterno.
Le tradizionali tecniche di vendite necessitano di nuovi supporti e conoscenze per poter essere applicate con efficacia. Il tradizionale one to one delle cold call produce percentuali di ritorno irrisorie se alimentato e mantenuto sui canali di contatto e con le strategie di approccio tradizionali.
Lo scenario di una trasparenza professionale sempre più ricercata aumenterà sempre di più l’evidenza tra quello che è vero e quello che non lo è o sembra forzatamente “ commerciale “, alla vecchia maniera.
Identificando sempre di più la forza del messaggio con colui che lo produce e divulga, le strategie commerciali del futuro richiederanno una condivisione che sia “ reale “ e non utilitarista del tipo vedo, carpisco ed uso a mio vantaggio senza restituire o lasciare nulla a nessuno.
Condividere non è non sarà sempre più una semplice azione di marketing. Sta diventando la leva abilitante delle relazioni commerciali in cui tutte le funzioni aziendali fonderanno quota parte della loro conoscenza per abilitare il venditore a fornire informazioni inbound ed outbound utili al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
L’uso di metodologie di approccio come il Social Selling tenderà quindi ad integrarsi sempre di più con le nuove strategie di Sales Enablement in cui l’azienda si muove in completo allineamento verso il percorso del cliente.
Abbiamo coniato una definizione che vuole trasferire questo processo alla coscienza dei manager aziendali per evidenziare che non è più pensabile separare le azioni di social selling da quelle di sales enablement, Social Sales Enablement.
Se volete approfondire questa visione venite ai nostri incontri, iniziamo a Bologna il 24 febbraio.
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
