Il segreto scioccante per chiedere più facilmente referenze. Traduzione interpretata dell’articolo di Joanne Black       ” The Shocking Secret to Make Asking for Referrals Easier ” . Pubblicato il 2 febbraio 2018.

 Descrivi il tuo cliente ideale.

Ognuno di voi conosce il profilo del vostro cliente ideale? Questa è la domanda che ho posto a più di 500 professionisti delle vendite. Solo il 25,31% ha risposto sì. Questo significa che tre quarti dei team di vendita basati sulla relazione con il cliente non sono riusciti a completare il primo passo nel chiedere referenze, chiarendo chi vogliono incontrare.

schema referenze

Se le persone non sanno esattamente con chi vuole entrare in contatto la tua squadra, è davvero difficile per loro darti una referenza. È un peccato, perché ogni venditore vuole imparare metodi efficaci per generare lead. Non lead qualsiasi, ma qualificate. Le introduzioni tramite presentazione sono qualificate così come ottenere lead qualificate.

Di più non significa che ho raggiunto il Jackpot

La chiave per aumentare le entrate e raggiungere la quota non è referenzequella di riempire la cima della pipeline con quante più prospettive possibili, qualificate o meno. È un esercizio futile e tempo perso. Blocca il tuo processo e non è come generare lead.

La velocità di vendita è importante, ma ciò che realmente guida le vendite è mettere lead qualificate nel funnel, allevarle e aumentare la loro velocità nell’attraversamento del funnel. Quando i team di vendita lavorano con i loro clienti ideali, i loro cicli di vendita diminuiscono drasticamente ed aumentano i profitti, perché questi clienti:

  • Spendono di più
  • Non cavillano sul prezzo
  • Collaborano per i risultati
  • Vi referenziano ad altri clienti ideali

Ancora meglio, lavorare con loro è divertente. Apprezzano ciò che offrite, tengono aperte le linee di comunicazione, sono lungimiranti e ragionevoli ed impegnano il tempo, i soldi e le risorse di cui avete bisogno per realizzare progetti di successo.

Forse, ancora più importante, comprendete le loro attività ed il modo in cui acquistano, così che potete offrire loro esattamente ciò di cui hanno bisogno. Lo stesso non è vero per ogni potenziale cliente.

Create il profilo del vostro cliente ideale prima di chiedere referenze

Nessun business può essere tutto per tutti i clienti. Ogni azienda ha i suoi clienti ideali: la migliore corrispondenza geografica, la migliore soluzione, le migliori relazioni, il meglio di qualsiasi cosa. Un programma di referenze vincente terrà questo in mente.

Quando descrivete il vostro cliente ideale, la chiave deve essere eccessivamente specifica. I venditori spesso pensano che se non menzionano tutto ciò che offrono, perderanno la vendita. È vero il contrario. Più specifica è la descrizione, più facile è per i vostri contatti capire esattamente la persona che volete incontrare.

Quando siete precisi sul vostro cliente ideale ed inserite la richiesta di referenze nel vostro processo di vendita, le vostre fonti a cui fate riferimento non saranno più confuse su quali siano le migliori lead per voi. Le persone vogliono fare le migliori introduzioni possibili. E voi potete scegliere i vostri clienti. Ma otterrete ciò che chiedete, quindi chiedete esattamente quello che volete.

Ecco come funziona. Create una descrizione del vostro cliente ideale utilizzando le seguenti categorie:

  • Industria: quali settori state prendendo di mira? Dove la vostra azienda ha una storia e relazioni esistenti?
  • Geografia: in quali regioni o paesi volete lavorare?
  • Dimensioni dell’azienda: qual’è la dimensione ideale del potenziale cliente target e come lo si misura? (numero di dipendenti, entrate, durata del lavoro, copertura geografica)
  • Unità di business o funzione: quale gruppo di persone all’interno dell’azienda sono i vostri contatti ideali?
  • Tipo di persona: quali sono i tratti della personalità del vostro cliente ideale?
  • Situazione / Necessità: qual è il problema che affligge il potenziale cliente che rende necessario il vostro aiuto?

Quando la vostra squadra di vendita inchioda questa descrizione e la comunica alle proprie fonti di riferimento, non otterrà più soltanto lead qualificate, otterrà lead qualificate su cui i vostri venditori non vedranno l’ora di lavorare.

Mai prendere l’esca da queste prospettive

Cosa succede quando tenete segreto il vostro profilo di cliente ideale? Si ottengono meno referenze e, peggio ancora, si finisce con un gruppo di clienti PITA (ndr. dolore nel c***).

I PITA cercano di ridurre il prezzo, minacciano di portare la loro azienda ai vostri concorrenti, fanno richieste irragionevoli, sono difficili da raggiungere e vi dicono che hanno un’autorità decisionale, anche quando non la hanno. Se accettate di relazionarvi con i PITA, farate meglio a farli pagare molto di più. Salteranno le scadenze, incolperanno di tutto ciò che va storto e terrorizzeranno la vostra squadra. Non importa quanto duramente lavorerete per loro, non saranno mai soddisfatti. Potrebbero offrirvi delle referenze, ma non vorreste che lo facciano, perché i PITA … beh, si incontrano con altri PITA.

Troppi PITA diventano anche un costo opportunità, perché mantengono il vostro team di vendita troppo occupato per attirare i clienti ideali.

Fermare la spirale discendente

Quando il team di vendita si impegna a chiedere referenze ai propri clienti ideali, viene presentato ai clienti ideali. Ottengono un incontro con una sola chiamata e fanno saltare la concorrenza fuori dall’acqua. I loro tassi di conversione salgono alle stelle oltre il 50%. Nessun altro approccio prospettico batte una referenza a un cliente ideale.

Ecco perché il 25,31 percento non è accettabile. Quando i vostri addetti alle vendite definiscono chiaramente i vostri clienti ideali, comunicano con precisione ed ottengono presentazioni di riferimento, hanno bisogno di un minor numero di lead per chiudere più affari. Raggiungono o superano la loro quota e proteggono se stessi ed il resto dell’organizzazione dai PITA.

Le vostre fonti di riferimento non leggono nella mente. Non socializzerete in una stanza buia, quindi perché tenere i vostri clienti e colleghi al buio? Sapete chi è il vostro cliente ideale, ma i vostri clienti, colleghi ed amici potrebbero non saperlo… a meno che non lo dite loro.

Per ulteriori informazioni su come chiedere referenze al tuo cliente ideale, guarda questo video.

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