Social Selling : …è come dirigere un’orchestra. Il Social Selling richiede il coordinamento di una azione corale e condivisa per produrre risultati che siano in armonia con il percorso del cliente.
Si fa un gran parlare negli ultimi tempi di strategie social media, social selling, sales enablement, e oltre. Teorie, metodologie, buone pratiche, piani, strumenti e tattiche da mettere a disposizione delle aree aziendali preposte al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Ecco appunto, le aree aziendali, ove troviamo le risorse aziendali su cui tutto si concentra, inizia e finisce, sono alla fine sempre le stesse, le persone.
Per quanto avanzata e tecnologicamente evoluta sia la vostra capacità e dotazione di soluzioni di attacco al mercato verso i nuovi clienti ogni sforzo risulterà approssimativo, se non vano, qualora le vostre reali forze, le persone, non saranno adeguatamente coordinate, seguite, supportate, guidate e motivate a sostenere e condividere il raggiungimento del risultato.
Banalità! Semplice e scontata considerazione! No, solo una evidenza quotidiana in molte ed ancora troppe aziende, in ogni parte del mondo.
Guardiamo ad esempio allo sviluppo di un piano di social selling. Vediamo le aziende approcciare al social selling quasi sempre delegando la responsabilità del progetto dalla direzione aziendale al marketing quale funzione “ naturalmente “ più vicina per alimentare di contenuti e strumenti l’azione commerciale.
In altri casi, avviene il contrario, le vendite sono investite del compito di seguire e avviare l’attività che per molti versi non sentono propria e che reputano una de-responsabilizzazione delle funzioni marketing e comunicazione.
Se questi scenari hanno un senso logico, guardando alla tradizione aziendale di molte aziende, non lo hanno molto in realtà per quello che l’essenza della azione di social selling vuole produrre in un contesto aziendale.
Risulta difficile infatti far partecipare, condividere, collaborare, avere e offrire una visione comune con risorse che continuano ad avere obiettivi di business separati, in continua competizione, anche se parte di quello aziendale.
La responsabilità del successo di un progetto di social selling deve essere una responsabilità di tutti gli elementi, federata. Il management ha il compito di impostare un percorso comune, incentivante, per tutti coloro che sono coinvolti, con un ruolo importante o anche marginale, lungo tutto il percorso di avvicinamento al cliente.
Definiti ruoli, compiti, obiettivi, risultati e relativi incentivi sarà possibile abilitare ogni area con le risorse e gli strumenti necessari a svolgere ognuno il proprio lavoro.
I migliori risultati saranno possibili solo con un movimento coordinato e ben orchestrato.
Esattamente come un direttore dirige una orchestra, che svolge prove su prove, per affinare e rendere perfetti i movimenti della sinfonia da eseguire in un crescendo continuo e ritmato, in cui ogni singolo elemento ha il suo peso e la sua forza, così ogni componente della vostra azienda sarà essenziale, nel suo ruolo, per ottenere il risultato atteso.
In altre parole, non sono solo la formazione, la tecnologia, i contenuti, gli strumenti utilizzati a favorire una adeguata azione di social selling nella vostra azienda, ma l’orchestrazione di queste iniziative rivolte a favorire ogni iniziativa per aggiungere valore alla azione commerciale e coinvolgere il cliente.
Concentrandosi sulla funzione di orchestrazione, l’azione di social selling degli addetti alle vendite diventa una routine quotidiana in grado di attivare un circolo virtuoso di abilitazione al successo per tutta la vostra organizzazione.
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