Social Selling vs Social Buying. Il confronto fra cliente e venditore cambia scenario ma rimane sempre una sfida entusiasmante.
E venne il giorno…in cui il venditore si rese conto che tutto quanto aveva imparato in anni di attività e formazione sulle tecniche di vendita non serviva più ad aprire la porta del nuovo cliente, anzi, da qualche tempo non arrivava più nemmeno a presentarsi a quella porta.
Cosa era successo? A ben vedere nulla di particolare, eppure, come tutti nel suo campo, aveva iniziato a seguire le nuove tendenze della rete, creandosi un profilo internet accattivante, centrato su competenze e capacità di supporto al suo settore di riferimento, diverse referenze e testimonianze del suo operato, una presenza attiva sui principali social network professionali e contenuti specifici con riferimento al suo expertise pubblicati costantemente e con buona redemption, partecipazione a gruppi ed eventi di settore, insomma un social seller provetto, eppure non riusciva più a farsi ricevere dal suo migliore cliente, perché?
Durante un week end di riflessione, un pensiero montava dal profondo della sua sconsolata delusione, aveva fatto realmente tutto quanto era necessario? Un solo punto rimaneva oscuro, il pensiero del suo alter ego, il cliente. Ecco che come con un fulmine nella notte lo scenario si faceva più chiaro e semplice da interpretare.
Nella sua ricerca di perfezionare e rappresentare la propria visibilità nei confronti del cliente aveva dedicato tutta la sua attenzione e sforzi nel creare una immagine che a suo modo di vedere era in linea con il profilo del suo cliente ideale.
Peccato che nel frattempo, questo cliente ideale aveva cambiato percorso, maturato una nuova mentalità, un nuovo comportamento e rivolto la sua attenzione alla adozione di nuovi strumenti di relazione ben lontani da quelli proposti dal venditore.
Con il senno di poi il venditore ha potuto realizzare dove erano i tasselli mancanti che avevano generato l’interruzione dell’allineamento tra le mutate scelte del cliente e quelle della sua proposizione. Tutti elementi trovati all’interno della propria organizzazione.
Il marketing, da tempo aveva notato un cambiamento di scenario nel modo in cui il cliente aveva impostato le proprie campagne di comunicazione, partecipazione e sponsorizzazione eventi, gli acquisti avevano ricevuto segnalazione di nuove modalità di gestione dei pagamenti dovute a fusioni ed incorporazioni recenti, l’area tecnica aveva dovuto confrontarsi con nuovi sistemi gestionali adottati dal cliente nella fase di sviluppo che avevano un impatto sulle soluzioni fornite, i referenti dell’amministrazione non riscontravano più le risposte del cliente nei tempi e nei modi consueti, insomma, un completo e costante mutamento.
Perché non ci si era accorti che tutto questo avrebbe generato un nuovo scenario?
Perché nonostante le informazioni fossero arrivate in azienda, nessuna orchestrazione e condivisione delle stesse era stata attuata. Ogni area dell’azienda aveva proseguito a seguire il percorso del cliente dal suo punto di osservazione continuando a soddisfare le necessità del proprio singolo obiettivo e nel medio periodo questo aveva portato ad un inevitabile disallineamento.
Da qualche tempo troppo spesso sentiamo parlare di social selling dimenticandoci o dando per scontato che questo comprenda anche il social buying.
Se stiamo operando in un nuovo scenario, in cui il cliente ha maturato una propria consapevolezza e padronanza delle nuove possibilità offerte dalle tecnologie di comunicazione, non possiamo permetterci di continuare a vedere e gestire le relazioni con il cliente come prima, semplicemente utilizzando un poco di tecnologia in più.
Il social selling vale anche per il cliente, anzi, le percentuali di successo nell’adozione delle nuove metodologie e le tecnologie di analisi e valutazione delle offerte, a ben vedere sono riferite sempre a vantaggio del buyer che è il vero attore e orchestratore della azione di social contact.
Riallineare la competizione a proprio vantaggio richiede uno sforzo corale di ogni componente aziendale, con particolare attenzione a marketing e vendite, in grado abilitare ogni funzione a sentinella delle opportunità e variazioni di scenario.
Nel quotidiano ogni venditore può essere in grado di valutare l’azione social del buyer ponendosi come osservatore costante di ogni evento significativo a questi riferibile per classificare, interpretare e pianificare con il supporto della propria azienda la migliore azione possibile e passare all’azione. I nuovi fattori su cui prestare la massima attenzione per rendere efficace l’azione di social selling aziendale sono : orchestrazione e abilitazione. Su questi si decide chi guida il percorso da seguire.
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