Vendere: ami vincere o odi perdere?
Odi et amo. Quare id faciam, fortasse requiris. Nescio, sed fieri sentio et excrucior.“ Odio ed amo. Perché lo faccio, mi chiedi forse. Non lo so, ma sento che succede e mi struggo”.
I versi di Catullo si pongono in contrapposizione al titolo ma per un certo verso ne accentuano il messaggio. Quando ci riferiamo alla valutazione delle performance di vendita di un professionista della vendita, di cui conosciamo il valore ma che nei fatti non riscontriamo nella realtà, ci sembra di sentire l’eco di queste parole salire dentro di se, come se questi stia vivendo una profonda disputa interiore. Ed è così. Tutto dipende solo dalla sua capacità di azione e reazione.
La prima cosa da capire quando parliamo di motivazione alla vendita dei vostri venditori è che questa viene dal profondo dell’animo di una persona, dalla sua zona di conforto personale, suscettibile di influenze anche pesanti della sua vita privata e professionale.
È necessario pertanto se volete affermare con certezza di avere una squadra di professionisti della vendita motivati al successo capire che cosa motiva internamente ciascuno dei vostri venditori per essere in grado di dimensionare una capacità di azione e reazione adeguatamente personalizzata.
Amano vincere o odiano perdere? È una sottile differenza che richiede un approccio completamente diverso per motivare diversi tipi di venditori.
Molti pensano che ogni venditore sia motivato principalmente dal denaro e che basti lavorare sodo per ottenere un effetto diretto sul loro reddito. Ma non è necessariamente vero, una ricerca dell’Objective Management Group nel 2017 mostra che non più del 27 % dei venditori è “ estrinsecamente motivato ”. Questo significa che comprendere i motivatori intrinseci della vostra squadra di vendita è estremamente importante al fine di essere in grado di aiutarli a raggiungere obiettivi comuni.
I vostri venditori hanno i migliori risultati:
- quando sono motivati dal sales manager o preferiscono motivarsi da soli? La necessità di autonomia è predominante per chi si sa gestire da solo e va gestita adeguatamente.
- quando sono gestiti da vicino o quando sono lasciati soli? Alcuni venditori non riescono a lavorare in totale autonomia ed hanno bisogno di essere guidati o di sentirsi parte di un gruppo.
- sentendosi in competizione con il resto della squadra o misurandosi a superare da soli le proprie aspettative? Cosa succede nel vostro team se un normale riesce a superare un leader?
- quando sono premiati e lodati pubblicamente al raggiungimento di un obiettivo di periodo? O sentendo riconosciute tacitamente le loro caratteristiche migliori e le loro capacità?
- quando sono sfidati a raggiungere un obiettivo ritenuto impossibile da altri? La sfida personale contro qualcosa o qualcuno può essere un forte propellente al successo ma non tutti sono in grado di sostenerla.
Osservando ed interpretando queste ed altre tipologie di approccio potrete comprendere cosa motiva i vostri venditori e come configurare il giusto approccio. È chiaro che per tutti il requisito minimo è quello di essere disponibili a collaborare attivamente per raggiungere il risultato.
E voi come valutate la motivazione dei vostri venditori? Avete mai provato a comprendere cosa veramente li motiva di più?
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