Social Selling: crea la tua to do list quotidiana. Apri ogni giorno la mente al nuovo.
Ogni nuovo giorno che inizia il venditore sa che dovrà trovare nuove opportunità per garantirsi una adeguata capienza nella sua pipeline, l’anno è iniziato ed il contatore dei primi 90 giorni è partito.
Un modo per rendere più efficace ed efficiente l’azione in questo periodo di forte accelerazione è poter disporre di strategie e strumenti di supporto in grado di rendere agevoli le azioni di ricerca, profilazione e contatto con i possibili prospect per acquisire su di essi tutte le informazioni necessarie ed avviare contatti motivati e qualificati.
Ancora oggi, sono veramente poche le aziende che hanno messo a sistema questa attività in modo che tutta la struttura sia allineata a favorire questa importante fase della azione commerciale, in questo particolare momento dell’anno, con il management, il marketing ed ogni area allineati verso il comune obiettivo, nei casi più virtuosi con il sales enablement e social selling.
Nella giornata tipo di un venditore, che sfrutta le potenzialità del social sales enablement, le azioni tipiche della vendita tradizionale si fondono e si alternano a quelle delle nuove discipline grazie anche all’uso di tecnologie e strumenti che stanno diventando sempre di più parte essenziale della attività quotidiana.
- Ecco quindi che partiamo dalla costruzione della pipeline in cui far confluire le aziende qualificate e tracciare quelle squalificate, evidenziare quelle che hanno necessità di richiamo e quelle che devono ancora vedere avviata la qualificazione, tutto questo in un colpo d’occhio al video appare chiaro grazie ad un uso intelligente di colori e simboli mnemonici che rendono veloce e precisa la selezione.
- Si passa poi alla qualificazione e si verificano nominativi e aziende selezionati per prossimità o interesse o qualsiasi fattore che possa avere un legame con la proposta di vendita della propria azienda. Si procede al vaglio nominativo per nominativo, si verificano le notizie e le novità pubblicate sulla rete dai manager che sono stati identificati come potenziali lead.
- Le notizie che hanno un interesse e possono motivare una azione sono evidenziate, classificate e formano parte della matrice su cui si lavorerà per creare il messaggio di contatto. Ogni informazione condivisa dai lead sulla rete può diventare una perfetta base di aggancio dalla semplice condivisione di un evento all’annuncio di nuove realizzazioni, inaugurazioni, acquisizioni, assunzioni, promozioni, anniversari, etc…
- Infine, raccolte tutte le informazioni utili si passa al contatto diretto. Può essere ancora un contatto virtuale tramite network professionali come Linkedin con una in mail per poi passare al contatto telefonico diretto.
- Qualificato il contatto e riscontato un interesse nel prospect dopo un confronto personale si pianifica un incontro personale e tutti i dati nel frattempo vengono fatti passare di stato da prospettiva alla fase iniziale del processo di vendita a cui il nominativo viene assegnato.
Tutto questo è la base della azione quotidiana del venditore nell’era del cliente. Un professionista che ha imparato a sfruttare al massimo le tecnologie ed a riconoscere ed interpretare elementi, notizie ed azioni che emergono dalla rete internet.
C’è però chi usa tutto questo per usare le informazioni acquisite solo per fare email spamming o cold calling tradizionali che oggi sembrano decisamente più facili grazie alla quantità di informazioni pubbliche disponibili rispetto al passato.
Usare le nuove tecniche ed i nuovi strumenti per assoggettarli ad un approccio commerciale tradizionale e chiaramente opportunistico non ha molto senso.
È necessario aprire la propria mente e cambiare paradigma di relazione, non più io vendo a te perché ho il miglior prodotto ma io vendo a te perché entro nel tuo mondo per parteciparvi, comprendere, condividere e vedere quello che ti interessa veramente acquistare. La qualità acquista un valore particolare e forte ove è spontaneamente riconosciuta e condivisa.
Il passaggio più difficile che muove le nostre aziende dalle tradizionali tecniche di vendita al social sales enablement non è l’adozione di questa o quella tecnologia o la partecipazione a corsi di formazione sulle nuove metodologie bensì la capacità di aggiornare con esse la propria mentalità e concezione del modello di business a cui siamo sempre stati abituati.
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