Traduzione interpretata dell’articolo ” Your Sales Enablement will fail without these 5 things ” di George Brontén pubblicato il 24 gennaio 2018 .
Il Sales Enablement ( ndr. in italia Abilitazione alle Vendite ) è un’industria multi miliardaria, con più di un terzo delle organizzazioni aziendali che segnalano investimenti previsti quest’anno. Tuttavia se la storia ha qualcosa da insegnarci su questi investimenti, meno della metà di queste iniziative raggiungerà la maggior parte o tutti i loro obiettivi. Il problema è che molte organizzazioni investono in punti di soluzione senza prima porre le basi che potranno dare un ritorno ai loro investimenti.
Se avete in programma un’iniziativa per il 2018, qui ci sono cinque cose da appuntare prima di implementare una azione di sales enablement.
Uno: Comprendere gli acquirenti
Quasi ogni organizzazione dice di prendersi cura dei clienti, ma pochi lo fanno bene. Se chiedete ai venditori di parlarvi dei loro clienti, possono inondarvi di informazioni demografiche o dirvi la dimensione delle aziende che stanno cercando di raggiungere, ma è improbabile che conoscano informazioni critiche come:
- Quali persone all’interno dell’organizzazione sono responsabili per la decisione di acquisto?
- Quali sono le linee guida di business più critiche di ciascun acquirente?
Quali sono le linee guida emotive più critiche per ciascun acquirente?- Quante altre persone influenzeranno la decisione? Chi sono e come preferiscono essere contattati?
- Dove andranno a trovare informazioni?
- Qual è il processo mediante il quale avverrà la decisione di acquisto?
- Come sono state prese decisioni simili in passato?
- Quali altre opzioni l’acquirente probabilmente considererà (non soltanto i concorrenti)?
- Qual è il costo personale per l’acquirente del problema che sta cercando di risolvere?
- Quali sono i maggiori ostacoli percepiti dall’acquirente per decidere?
Solo quando comprendete i vostri clienti, potete creare sistemi capaci di supportare i venditori ad entrare efficacemente in contatto con loro.
Due: Sviluppare un’efficace strategia di vendita
È sorprendente come molte organizzazioni di vendita non abbiano ancora nessuna strategia di vendita, o ne hanno una che risiede in un raccoglitore su una mensola e non altrove. Molte organizzazioni continuano ad affidarsi ai venditori “super star” per chiudere le offerte e guidare il business, piuttosto che definire una strategia che sia in grado di aiutare tutta la squadra ad essere efficace. Un’efficace strategia di vendita è radicata nella comprensione dell’acquirente e deve essere sviluppata ai massimi livelli dell’organizzazione, con il sostegno di tutti i soggetti coinvolti nell’esecuzione della stessa.
Tre: Tradurre la strategia in processo e in flussi di lavoro
La strategia riposta in un raccoglitore su uno scaffale vale meno di non avere nessuna strategia, ed è solitamente troppo costosa da sviluppare. Una volta stabilita una strategia efficace, dovete trasformarla in un processo di vendita in modo che possa essere eseguita. Anche in questo caso, alcune organizzazioni incastrano i propri documenti di processo su uno scaffale, o la comunicano tramite una formazione di un giorno e poi sperano per il meglio. Al fine di eseguire coerentemente la strategia il processo di vendita deve essere costruito sui flussi di lavoro quotidiano dei venditori. La tecnologia può aiutare in questo, ma non può sostituire le basi necessarie per renderlo efficace.
Quattro: Stabilire una metodologia e linguaggio comuni
Tutta la tecnologia di questo mondo non aiuterà gli sforzi di un venditore che sta lottando coinvolto nelle attività sbagliate, mancando di competenze efficaci o non capendo i feedback del coaching. Prima di investire nelle ultime tecnologie, è importante stabilire una metodologia e terminologia comuni per comunicare. Scegliete una metodologia che si allinei con la vostra strategia e possa essere praticata all’interno del vostro processo di vendita. Quindi allenate i vostri venditori e manager e rafforzate costantemente la metodologia.
Cinque: Investire in coaching e gestione
Mike Weinberg afferma che il problema più grande con il coaching di vendita oggi è che non lo facciamo. Il Sales Enablement può essere potente, ma solo se non si stanno trascurando le basi della buona gestione delle vendite. Questo significa per i vostri manager dedicare tempo al coaching della forza vendita, investire in adeguata formazione per i manager e sviluppare sistemi in grado di aiutarli ad aiutare i loro venditori.
Una volta che avete investito in queste cinque cose, allora e solo allora è possibile scegliere tecnologie di sales enablement e strumenti che favoriscono la crescita della vostra organizzazione. Per ulteriori informazioni sullo sviluppo di un sistema efficace di sales enablement, scarica il nostro white paper ( ndr. a breve anche in versione italiana ).
George Brontén
George è il fondatore e CEO di Membrain, la prima piattaforma di efficacia delle vendite al mondo che semplifica l’esecuzione della strategia di vendita. Un imprenditore da sempre con 20 anni di esperienza nello scenario software ed una passione per le vendite ed il marketing. Con lo slogan “Non accontentarsi del tradizionale”, è sempre alla ricerca di nuovi modi per ottenere risultati aziendali migliori utilizzando software, competenze e processi innovativi.
