Vendere: gestione della pipeline di vendita.
La visione di una conduttura attraversata da un flusso d’acqua rende molto chiaramente l’idea sia dell’azione che dell’uso di questa funzione della vendita. Garantire un adeguato e continuo flusso di contatti per poter mantenere viva la propria azione di vendita garantendo un significativo quantitativo di trattative da poter trasformare in ordini.
Se il flusso di informazioni e contatti che alimenta le vostre iniziative di vendita si arresta o diminuisce, parimenti, a distanza di poco tempo, vedrete ridursi la portata delle vostre opportunità fino a rimanere senza. Nella vendita questo ” approvvigionamento ” è facile da identificare con l’azione del venditore che entra in contatto con nuovi prospect e clienti.
Ma anche il venditore è una delle componenti che interessano la gestione del mantenimento del flusso di approvvigionamento delle opportunità. Per garantire alla vostra azienda che le vendite continuino ad essere alimentate adeguatamente sarà necessario operare a monte una adeguata pianificazione del processo di vendita.
Definire una strategia di “ posizionamento reale ” della vostra proposta commerciale e verificarla con la “reale corrispondenza “della domanda delle aziende sul territorio. Elaborare una visione d’insieme concreta di quello che è l’obiettivo da raggiungere, e come raggiungerlo passo dopo passo, con le forze disponibili identificando quelli che sono i vostri clienti ideali, quelli a cui la vostra azienda ha realmente un valore da offrire e che sono i più interessati a poter ascoltare le sollecitazioni dei vostri venditori.
Una volta definito scenario, strategia di approccio e obiettivi si passa all’azione .
Più l’azione di vendita quotidiana sarà definita nei minimi particolari maggiore sarà la capacità di incremento del flusso di opportunità che vedrete defluire lungo la pipeline.
Rendere agevole e sicura l’azione di vendita, dal contatto diretto alla definizione di un incontro personale per poi programmare le azioni di follow up, farà concentrare l’attenzione vostra e dei vostri venditori sulle iniziative che realmente contano e che necessitano di supporto e cura per avanzare rapidamente verso la chiusura.
Lo ripetiamo, perché è proprio su questo aspetto che molte aziende perdono una gran parte dei propri obiettivi. Dare al team di vendita la possibilità di seguire un processo ben definito e sicuro semplifica, velocizza e rende sicura l’azione commerciale eliminando tempi di inattività o ricerca infruttuosi nella qualificazione e valutazione delle nuove opportunità .
Fatto questo si dovrà stabilire come una pipeline ben pianificata nel processo di vendita sarà ottimizzata e resa adeguatamente resistente all’interno della struttura del vostro team di vendita.
Alcuni spunti da valutare.
- Come trasformare i contatti in clienti?
Nella vostra azienda ci sono molti punti di contatto con il mondo esterno e non tutti sicuramente sono gestiti dalla forza vendita. Una azione da tenere in considerazione è quella di attivare un flusso informativo per rendere trasparente ogni contatto con il mondo esterno in modo che ogni segnale che possa creare un legame con la vostra azione di proposizione sia intercettato e trasmesso alla forza vendita posizionando l’azione all’ingresso della pipeline.
- Identificare ed eliminare le perdite
Abbiamo visto che costa più perdere un progetto di vendita che acquisirne uno nuovo. Ma se quel cliente è comunque perso il tempo che viene dedicato a seguirlo non potrà comunque essere rimpiazzato pertanto è bene agire preventivamente. Come fare ? Se nel vostro processo di vendita avete analiticamente previsto situazioni analoghe, verificatesi in passato con clienti simili, potrete rapidamente identificare la soluzione per porre rimedio o capire che conviene abbandonare l’interesse a proseguire.
- Basarsi su fatti non sensazioni
Secondo una ricerca di CSO Insights in media l’accuratezza di una previsione vendita è inferiore al 50 per cento. Questo significa che è fondamentale creare meccanismi di controllo su quello che transita nella vostra pipeline. C’è un vecchio motto commerciale che recita “ se entra spazzatura esce spazzatura “. Documentare e dettagliare le tappe che devono essere raggiunte quotidianamente nel vostro processo di vendita consentirà di calcolare la probabilità basata su reali progressi misurabili, piuttosto che basarsi su estemporanee sensazioni personali.
E voi come gestite l’alimentazione della vostra pipeline di vendita e come prevenite le perdite lungo il suo percorso? Avete impostato la gestione della pipeline all’interno del vostro processo di vendita o assegnate l’obiettivo ai vostri venditori ed attendete il risultato ?
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