Social Selling: Vendo quindi Condivido. Spunti di riflessione sulla condivisione nella vendita nell’era del cliente.
Nell’anno appena passato abbiamo parlato molte volte di allineare il nostro percorso, quello di venditori, a quello del cliente, una frase che è divenuta quasi un motto nelle nostre azioni di social selling e sales enablement.
Su cosa e perché ci dobbiamo allineare? Non è la moda del momento o delle ultime tendenze della rete; se ci pensate bene quando parlate con qualcuno o ascoltate qualcosa, cosa fate ? Vi rivolgete verso la fonte della comunicazione, sia essa una persona, una emittente o un suono. Essere sulla stessa lunghezza d’onda non è una novità.
La cosa nuova può sembrare il modo in cui lo facciamo, utilizzando la rete internet o la velocità con cui manifestiamo questo orientamento dell’attenzione.
Qualche tempo fa, manifestare le proprie idee, emozioni, pensieri a qualcuno significava manifestare il punto più personale ed intimo della propria sfera privata, raramente lo si faceva in pubblico. Oggi, in alcun contesti, si può parlare e sparlare di tutto e di tutti, e non essere visibili equivale quasi a non esistere.
Lo scenario di vendita è cambiato, non solo perché lo dicono i guru del marketing e della comunicazione ma perché l’azione di vendita del singolo cacciatore di clienti oggi non è più la stessa, ed ha enormemente meno efficacia, di quella di 5 anni fa.
Per quanto possa essere efficace con la sua azione, il singolo professionista di vendita, se non ha acquisito visibilità, credibilità e valore, verificabili sulla rete, vedrà la sua azione commerciale rimanere quella di uno che sembra darsi molto da fare, ma niente di più.
Condividere le proprie esperienze era un tabù nelle direzioni commerciali di qualche decennio fa. Oggi chi non parla o fa parlare dei suoi risultati, dei suoi successi, delle sue idee ed iniziative sembra non far parte dello specifico mercato di riferimento.
Tutto è iniziato dalla creazione di Facebook primo esempio di social network che ha decretato che tutti abbiamo bisogno dell’aiuto di tutti se vogliamo entrare facilmente in relazione con qualcuno, grazie alla rete.
Questa democrazia virtuale totale delle relazioni da una parte semplifica l’accesso alle informazioni di base, nelle fasi di scouting e profilazione, dall’altro rende estremamente evanescente la qualificazione delle relazioni che non vengono verificate nel reale e canonico approccio di contatto personale.
Condividere contenuti ed esperienze è oggi una parte significativa ed essenziale dell’azione commerciale e sta diventando un tassello importante del processo di vendita in ogni scenario di business.
Condividiamo quindi per vendere, vendere meglio e in maniera più precisa, rilassata e diretta, come noi stessi faremmo verso noi stessi trovandoci a partecipare in situazioni analoghe, attenti a verificare sempre chi ” realmente “ abbiamo di fronte.
E voi come condividete la vostra azione di vendita?
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