Sales Enablement: Abilitare la vostra squadra di vendita
Nella vostra azienda la formazione alla forza vendita è ignorata o dimenticata? Partendo dalla formazione tracciamo un percorso sulle principali componenti che dovrete prendere in esame nell’avviare un progetto di sales enablement.
Ogni anno 5 miliardi di dollari vengono spesi in formazione vendita e di questi l’87% viene disperso dopo due mesi se non si mantiene e rafforza nel tempo sul posto di lavoro.
Una conferma per coloro che ritengono inutile fare investimenti sulla forza vendita?
La formazione è la prima delle componenti fondamentali in un progetto di sales enablement insieme a tools, processo di vendita, coaching, tecnologia e onboarding.
La migliore formazione per la vostra forza vendita è quella che inserisce il contenuto nel contesto consentendo lo sviluppo delle competenze ed il loro allineamento agli obiettivi sia personali che di squadra.
Avete bisogno di integrare informazioni educative, esperienziali e guide nel giusto contesto, il vostro processo di vendita. Questo aiuta tutta la vostra squadra vendite ad accrescere le proprie competenze dalla data di assunzione attraverso il conseguimento di ogni singolo affare.
Dovete disporre di una piattaforma in grado di monitorare quando adottare i comportamenti necessari per aumentare l’efficacia commerciale e raggiungere gli obiettivi di vendita. Allineare la vostra forza vendita con l’acquirente mediante una mappatura del team decisionale.
Nelle vendite b2b complesse il team medio decisionale è composto da almeno 5 figure. Come fare per essere allineati con tutti? Non riuscire ad avere una chiara visione degli orientamenti di tutti i soggetti interessati è il più grande errore di vendita che causa lo stallo e la perdita di molte offerte.
Rendete facile alla vostra squadra seguire ed eseguire il vostro processo di vendita. Molte aziende danno direttive, obiettivi, strumenti di controllo ma non forniscono nulla per semplificare il raggiungimento degli obiettivi assegnati ai propri venditori.
Agevolate la condivisione di un processo strutturato di vendita questo vi consentirà di raggiungere tassi più elevati di successo del 48% (fonte: Sales Benchmark Index).
Create PlayBook per condividere la conoscenza e l’esperienza. Incorporate il materiale di formazione all’interno del processo di vendita per trasformare le nuove conoscenze in competenze e migliorare le prestazioni. Questo aiuta le nuove assunzioni ad ottenere un allineamento più rapido ed efficace.
Fate coaching pro attivo giorno per giorno assicurandovi con la giusta attenzione ad ognuno che non perderete mai una battuta nei vostri sforzi di vendita ed il vostro team riceverà assistenza attiva ed un supporto costante nella gestione della propria pipeline.
Avete sviluppato un progetto di sales enablement nella vostra azienda? Avete preso in considerazione queste componenti? Ne avete aggiunte altre? E come avete integrato social selling e sales enablement? Se volete ne parliamo.
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