Vendere : l’Esperienza è un Valore che cresce nel Tempo.
Abbiamo detto che le vendite crescono quando le persone crescono. Una delle azioni principali per rendere reale questa affermazione è quella di dotare la vostra azienda di un piano di formazione vendita personalizzato.
Purtroppo molte aziende vedono solo il lato negativo, quello economico, di questo approccio strategico e cercano di ridurre al massimo i danni con un approccio approssimativo e superficiale.
Di seguito alcuni atteggiamenti da evitare e altri da valutare per non far naufragare le speranze di crescita della vostra area vendite.
- Scegliere la formazione meno costosa, generica, quella che si trova anche su internet con offerte last minute o da remoto con possibilità di farla seguire dal venditore anche da casa, per non togliere tempo alle vendite;
- Avviare una formazione senza verificare su cosa sia più opportuno fare formazione, indipendentemente dal tipo di risultato che ci si attende, un corso in fin dei conti vale un altro;
- Nella squadra di vendita dovrebbero entrare le persone giuste pertanto sarebbe opportuno qualificare bene al loro ingresso quale è il livello di preparazione e su quello basare un approccio di sviluppo del potenziale personale, perché la formazione serve anche ai senior;
- Costruire un obiettivo per la formazione avendo ben chiaro cosa significa ottenere successo, sia per i singoli che per la squadra, nel raggiungimento degli obiettivi di formazione e condividerli con il docente;
- Misurare i risultati rispetto agli obiettivi concordati. Farlo in maniera trasparente con i discenti e verificare il livello di sviluppo raggiunto o quanto sia necessario migliorare e perché.
Quello che ci sentiamo fortemente di consigliare alle aziende è di configurare un percorso formativo sulle caratteristiche effettive della forza vendita in base alla reale attività ed operatività sul mercato.
La formazione migliore per un venditore è sempre stata quella che riesce a costruirsi sul campo, sulla propria pelle, e quindi avere un approccio di confronto esperienziale con chi ha già affrontato il campo in situazioni analoghe ne potrà rafforzare e valorizzare le specifiche competenze.
L’esperienza è la conoscenza acquisita mediante il contatto con un determinato settore della realtà, nella vendita è possibile trasferire esperienza e conoscenza mediante il confronto con chi ha superato ostacoli ed ottenuto successi, in situazioni di competizione commerciale analoghe o uguali vissute dalla vostra azienda, ed operare il trasferimento di conoscenza più efficace e produttivo ai vostri risultati.
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