Vendere: come gestire gli Indicatori Chiave di Prestazione (KPI) per non crearsi problemi.
Focalizzare l’attenzione sui fattori chiave della vostra attività di vendita è importante ma farli diventare delle forche caudine su cui basare totalmente l’azione commerciale, in base allo scostamento o non corrispondenza dai valori attesi, può essere un errore fatale, soprattutto se adottate la scelta di focalizzarvi solo su uno o più di questi fattori :
1. indicatori finanziari prima di tutto
I risultati di vendita influenzano enormemente il flusso finanziario del bilancio aziendale. Ciò non vuol dire che tutta l’attenzione deve concentrarsi solo sul risultato finale. Se si vuole controllare le performance in grado di influenzare i risultati finali sarà necessario operare a monte controllando indicatori comportamentali come il numero di telefonate, incontri, offerte, ecc. Il riscontro tra questi indicatori ed i risultati nel periodo darà la visibilità del raggiungimento degli obiettivi o meno.
2. attivare troppi indicatori
Troppo controllo genera paralisi. Questo vale in tutte le situazioni ma nella azione commerciale è sintomo non solo di rallentamento ma anche di inefficienza da parte di chi deve invece concentrare la propria azione sul valore effettivo, vendere. Disporre di dashboard che diano informazioni relative a pochi qualificati indicatori di avanzamento nel periodo legati alla attività prodotta può essere più che sufficiente, es. : numero di trattative avviate, stato di avanzamento nel periodo, percentuale di chiusura/ricavi mese per mese.
3. Indicatori di efficienza ma non di efficacia
Molto spesso tanta attività da parte dei venditori induce i sales manager a sorvolare sull’effettivo valore della stessa, la quantità nasconde la qualità o si pensa che comunque in tutta quella prodotta sia impossibile non trovare quella necessaria a raggiungere l’obiettivo. Niente di più sbagliato. Mai basare la propria attività solo sulla quantità delle azioni da compiere .
4. Non avere indicatori di comportamento
Se desiderate gestire il comportamento giusto con la vostra squadra di vendita questa deve riconoscere da sola quando sta procedendo sul percorso giusto o meno.
Un sistema di segnalazione delle prestazioni con emoticon o semafori colorati che diano immediata rispondenza a situazioni di avanzamento verde – positivo/sorriso, giallo – stallo/dubbioso, rosso – negativo/scontento può aiutare ad incrementare anche emotivamente la propria azione nel vedere a che punto si è posizionati nei confronti dei propri obiettivi e di quelli della squadra di cui si fa parte.
E voi come rappresentate i dati di performance delle vendite ? Avete una dashboard che accompagna la crescita dell’efficacia delle vendite? Riuscite a rappresentare gli indicatori di performance per ogni venditore della vostra squadra in base ad ogni singolo obiettivo e prestazione?
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