Vendere: inizia l’anno hai 90 giorni per vincere …o… Suggerimenti a chi sta avviando la propria attività di vendita .
Eccoci all’inizio di un nuovo anno di vendita, nell’augurarvi che sia per voi un anno importante e ricco di successi, come fatto nello scorso anno vi diamo alcuni spunti, in un modo però…più energico dello scorso anno.
Da tenere presente in questo periodo molto importante per l’attività di vendita.
La buona notizia è che avete 90 giorni di tempo per poter costruire il vostro successo di questo anno. Il successo corrisponde al raggiungimento dell’obiettivo che voi già avete ricevuto formalmente o informalmente in attesa del kick off o che sapete vi verrà presumibilmente assegnato sulla base dei risultati, positivi o negativi dell’anno appena concluso.
Avete quindi un tempo ragionevole per poter lavorare alla vostra pipeline, generarla, ampliarla, irrobustirla a prova di imprevisti, che sicuramente arriveranno, e renderla tale da garantirvi comunque di avere un portafoglio opportunità tale da chiudere il risultato entro settembre.
Voi sapete certamente che per avere la certezza di poter raggiungere il vostro obiettivo dovete avere in portafoglio il triplo delle attività necessarie a coprire l’obiettivo. Diversamente procederete a vista e, a meno che voi abbiate già un 70% del vostro obiettivo basato su attività ricorrenti già acquisite, sarà quasi certo che non raggiungerete il vostro obiettivo.
Pensando quindi di lavorare solo sulla acquisizione di nuovi clienti vi propongo un semplice esercizio di valutazione estratto dal testo non Stop Sales Boom di Colleen Francis.
” Se avete un obiettivo di 500.000 euro ed il vostro affare di vendita medio si basa sui 50.000 euro avrete bisogno di 10 nuovi clienti da procurare. Tenendo presente che non tutti i contatti diventano lead e da lead trattative di vendita si calcola che tra uno stato di qualificazione e l’altro si perda in media il 38%, il 39% ed il 29% circa dei nominativi . Pertanto se il vostro obiettivo è di 10 nuovi clienti dovrete partire almeno con 233 contatti da cui resteranno 88 leads da queste otterrete 34 trattative che vi potranno produrre almeno 10 nuovi clienti “.
Certo sono numeri e sono proporzionali al risultato che si vuole ottenere ma vi segnaliamo la progressione perché è altamente indicativa della attitudine di selezione e qualificazione che è necessario attuare e va attuata ora, in questi primi 90 giorni.
Per mettere in moto tutto quello che vi serve, come dice Tony J.Hughes nel suo ultimo libro Combo Prospecting, avete due mani, una serve a tenere il telefono l’altra a guidarvi nella ricerca sui social media, in particolare usando Sales Navigator.
E voi siete scesi in campo con la giusta determinazione per affrontare i primi 90 giorni ? In Bocca al Lupo !
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