Sales Enablement : come guidate la vostra azienda? Riflessioni sulla introduzione in azienda del sales enablement .
Quando dovete acquistare una macchina, sia una utilitaria o una super car, avete ben chiaro che il prodotto di vostro interesse deve possedere determinate caratteristiche, funzionalità, optional che vi aspettate vi siano consegnate insieme nel momento in cui scegliete un modello o un altro.
Il sales enablement nella vostra azienda è la macchina che avete acquistato o che vi siete costruita o che utilizzate per arrivare da dove siete ora al vostro obiettivo finale.
Se tutte le componenti del vostro mezzo non sono pronte a sostenere il tipo di percorso che state affrontando probabilmente vi fermerete, avrete bisogno di supporto, perderete velocità, o dovrete cambiare dei pezzi in corsa.
Metafora che usiamo per farvi capire che non serve pensare “ se “ introdurre il sales enablement nella vostra azienda sia utile o meno. Se volete arrivare dove volete arrivare potete farlo in molti modi, a piedi o in auto, se l’auto l’avete scelta voi dovrà avere determinati requisiti di affidabilità.
L’auto è quindi la vostra azienda, le componenti, il modello, gli optional sono tutti i vostri reparti aziendali, se non sono tutti al posto giusto e collaborano tutti per lo stesso scopo, portarvi a destinazione, non andrete da nessuna parte o ci arriverete dopo tutti gli altri.
Un recente report della CSO Insights riferisce una crescita degli investimenti a livello mondiale nelle aziende, in persone, programmi e funzioni dedicati alla disciplina di sales enablement. Lo sviluppo passa dal 19,3 % nel 2013 al 59.2% nel 2016.
Di questi solo il 34.6% ha dichiarato un successo nell’avvio di programmi di sales enablement, ma coloro che hanno adottato questa disciplina hanno avuto un incremento dei risultati del 13,5%, anno su anno.
Si evince che, avviare una strategia di sales enablement in azienda non è come comprare una macchina, ma nel momento in cui si decide di “ fare qualcosa “ non ci si deve fermare alla scelta della carrozzeria o della cilindrata.
Carrozzeria, motore sono strumenti come le tecnologie per la vendita, utili, indispensabili ma usati da soli o male sono il contrario della soluzione.
Abilitare le vendite richiede una decisione strategica da parte del management e poi una continua e costante azione di allineamento tutti verso tutti, eliminando avversità, diffidenze, conflittualità tra vendite e marketing, ma anche fra venditori e sales manager e fra sales manager e responsabili marketing e fra operations e produzione …
L’allineamento delle vostre risorse aziendali deve essere intenzionale e richiede disciplina ed un uso intelligente della tecnologia. Non è sufficiente dare degli obiettivi e lasciarli realizzare attendendo dei risultati. Se la macchina si ferma o ha dei problemi ognuno deve saper aprire il cofano e sporcarsi le mani.
L’allineamento guidato ma condiviso richiede che tutte le funzioni che sono coinvolte nella erogazione di un servizio o prodotto al cliente funzionino insieme, usando dati, ricerca, informazioni e tecnologia per abilitare le vendite e guidare l’intero processo di vendita al successo.
I vantaggi saranno evidenti nella rapidità di raggiungimento dell’obiettivo comune, la soddisfazione delle aree interne per il raggiungimento degli obiettivi assegnati e ultima ma non meno importante la soddisfazione del cliente che genererà ritorni positivi sul mercato.
E coi come avete scelto di guidare la vostra azienda? Volete qualche consiglio su come scegliere una strategia di sales enablement per la vostra azienda?
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