Social Selling …ma è proprio una novità ? Come il nuovo approccio alla vendita ripercorra ed amplifichi l’esperienza del passato rinforzandola e migliorandola.
Sia chiaro, noi siamo tra coloro che credono fermamente che l’avvento delle nuove tecnologie abbia portato sensibili vantaggi alla attività professionale di vendita e che molto ancora potrà arricchire questo scenario in continua evoluzione.
Ma proprio pensando alla evoluzione delle attività di vendita, raffrontate con i passaggi che una tipica azione di social selling si trova a compiere nel suo avvio, troviamo molte analogie con il passato.
Questo ci porta a confermare ancora una volta che l’azione di social selling va ad integrarsi, non escludendole o sostituendole, alle metodologie e tecniche di vendita tradizionali. Un esempio efficace viene trattato nel recente testo pubblicato da Tony J.Hughes ” Combo Prospecting “ in cui si presenta il quotidiano mix di queste discipline per ottenere una efficace azione di vendita.
Tra le principali aree di sovrapposizione che troviamo tra tecniche di vendita e social selling:
- Ascoltare e identificare : prima di iniziare qualsiasi azione commerciale è bene porsi in azione di ascolto attivo e comprendere quali saranno i punti di interesse per stabilire un contatto su temi di interesse comune
- Creare una reputazione : presentarsi con una esperienza pregressa aiuta e tranquillizza chi viene contattato. Offre una visione adeguata per comprendere se si hanno le carte in regola e le competenze necessarie a valutare un coinvolgimento nella propria azienda
- Stabilire contatti : entrare in relazione diretta con i nuovi prospect; fornire loro informazioni che siano utili a costruire una continuità di relazione, di loro interesse, fino ad identificare le soluzioni ricercate ed avviare un rapporto di collaborazione
- Controllare e valutare : le informazioni che quotidianamente vengono recepite dai contatti con i clienti e prospect servono a creare una base informativa strategica su cui basare le azioni presenti e future. Dashboard, crm, report, prospetti… sono parte quotidiana della azione di vendita.
Notate punti di contatto ? Certamente. Ma allora cosa c’è di nuovo nell’inserire il social selling nella propria azione di vendita ?
Sono diversi i fattori che oggi risultano essersi evoluti rispetto a ieri, ne abbiamo identificati alcuni riferibili alla modalità di interazione tra cliente e venditore, ad ognuno va aggiunto a fianco l’aggettivo globale:
- Uso della rete internet
- Uso dei dispositivi mobili
- Quantità delle fonti ed informazioni disponibili
- Uso della comunicazione
Che comportano reazioni a cui va aggiunto l’aggettivo estremo:
- Incremento della competenza tecnica e di relazione
- Velocità nella selezione e contatto
- Autonomia nella creazione di una valutazione
- Rapidità nella adozione o rinuncia per qualsiasi soluzione
Questi fattori insieme alla capacità di reazione del cliente rendono lo scenario odierno di confronto molto diverso dal passato. Quello che non è diverso è il raffronto fra le due parti, cliente e venditore, che nel momento in cui stabiliscono un allineamento di intenti ed obiettivi riprendono a svolgere ognuno le proprie funzioni tradizionali.
Compito del social selling è creare le condizioni per cui questo processo di allineamento sia governato a proprio favore e non subito.
E voi come gestite l’allineamento tra passato presente e futuro ? Siamo a vostra disposizione per approfondire quanto necessario.
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