Vendere: vincere con qualcuno non per qualcosa, alcuni spunti di riflessione per la vostra squadra di vendita.
Come un faro indica la posizione di riferimento, così i vostri venditori per riuscire ad avviare la loro azione commerciale in maniera efficace devono essere indirizzati nel loro percorso per poter avere sempre ben chiari i punti di riferimento, sia nei momenti di necessità che nei momenti di incremento delle opportunità.
Sembrano solo parole ma nel quotidiano della attività commerciale che state per affrontare, nell’anno appena iniziato, vedrete che si riveleranno importanti.
Ogni anno che inizia ha per chi si occupa di vendita sempre i soliti punti di riferimento. Numeri, quantità, azioni. Se provaste a concentrare l’azione iniziale sulle vostre persone, sui loro comportamenti, sulle loro motivazioni forse avreste sin dal primo mese una visione più chiara e reale di quello che vi aspetta lungo il viaggio appena iniziato.
E se ci sono delle azioni di correzione o di supporto da adottare, questo è il momento migliore per metterle in pratica.
L’eccellenza nella vendita inizia passando dalla teoria alla pratica. Altre belle parole che rimangono tali se non accompagnate da un realistico piano di azione.
Chi non ha raggiunto il proprio obiettivo al 31 dicembre, dal 1 gennaio non vedrà una radicale mutazione delle proprie capacità o possibilità di successo mantenendo lo status quo.
Per avere successo, in un anno che non sarà diverso da quello appena passato in termini di concorrenza, mercato, risorse esterne o interne, dovrete attentamente valutare come mettere la vostra squadra di vendita in condizione di avere successo.
Esatto, avete capito bene. Non avviate un anno aspettandovi risultati migliori dalla vostra squadra di vendita se l’unica azione che pensate di adottare è aumentare le vostre capacità nel controllarne solo numeri, quantità ed azioni.
Le persone di vendita sono, al pari dei vostri clienti, la risorsa più importante che avete. Chi è parte della vostra squadra non deve essere quindi solo valutato per matrici algebriche ma essere considerato parte importante di un progetto di abilitazione al successo in cui rappresenta la prima linea avanzata.
Le vostre persone di vendita sanno che il modo in cui vendono è oggi più importante di quanto vendono. Sanno che il livello di complessità e la durata del ciclo di vendita, influenzato continuamente da molteplici fattori, è cambiato. Sanno valutare le opportunità di vendita in base alla capacità di focalizzare le loro risorse sulle migliori opportunità e muoverle attraverso la pipeline.
Voi condividete, giorno dopo giorno, con loro queste situazioni ? Siete al loro fianco nella costruzione del nuovo approccio ? Come condividete con loro i vostri piani per renderli efficaci ?
I venditori di successo quest’anno non venderanno solo più efficacemente ma differentemente.
Se voi o i vostri manager della vendita riuscirete ad essere al loro fianco nel momento della formazione di processi di vendita ben definiti e coerenti, idonei a gestire situazione per situazione, le vostre possibilità di successo non saranno solo probabilità ma certezze.
I nostri migliori auguri per un 2018 ricco di collaborazione e successi.
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