Come la Dipendenza Digitale fa Deragliare le Squadre di Account Based Selling. Traduzione interpretata dell’articolo di Joanne Black ” How Digital Dependence Derails Account Based Selling Teams ” . Pubblicato il 20 Luglio 2017 .
Chiedere referenze conta più che mai.
Venti anni fa, ti avrei detto che le referenze non potevano essere così importanti per lo sviluppo dell’account based sales . Mi sbagliavo. Oggi sono ancora più importanti e più potenti di quanto non lo fossero allora.
Troppe squadre di account based selling si affidano alla tecnologia per raggiungere i propri clienti potenziali. Ritengono che le modalità più veloci per arrivare al livello dei decisori siano digitali: e-mail mirate, chiamate a freddo, presenza sui social media ed automazione marketing in entrata.
Questa dipendenza digitale riduce effettivamente la produttività ed allunga il tempo necessario per raggiungere chi prende le decisioni. L’obiettivo dello sviluppo di un account based sales è di assestarsi ed espandersi all’interno dell’account definito. Il modo migliore per farlo non richiede una connessione internet. Richiede contatti personali – presentazioni di introduzione dai clienti attuali.
Alcuni strumenti di Lead Generation non cambiano mai
A dispetto di ciò che ascolterete spesso dai guru della tecnologia relativamente agli strumenti di lead generation, il successo delle vendite non è determinato da chi possiede la migliore tecnologia; è determinato da chi ha le migliori relazioni.
Il mondo digitale, per quanto grandioso esso sia, indebolisce i rapporti personali. I clienti acquistano perché a loro piace e si fidano della squadra di account based selling, o perché qualcuno in loro simpatia e fiducia li ha indirizzati alla vostra squadra. Esistono centinaia di ottime applicazioni per lo sviluppo dell’account based sales – CRM, automazione del marketing, strumenti di social-selling, piattaforme di sostegno. Ma vendere è ( ed è sempre stato ) un business da persona a persona.
Non sostituiremo mai il vero impegno umano con tweet ed aggiornamenti di stato, né con strumenti automatizzati di generazione di lead. Ecco perché i venditori intelligenti non smettono mai di alimentare le loro reti, perché chiedere referenze è diventato il più efficace tra tutti gli strumenti di lead generation.
Le Referenze Aprono la Porta alle Squadre Account Based Selling
Lo sviluppo dell’account based sales funziona solo se i venditori entrano in contatto e si incontrano con le loro prospettive ideali. Nient’altro conta davvero. Certo, possono creare favolose e-mail o chiamate di prospezione, spiegando come aziende simili hanno ottenuto risultati sorprendenti con la loro soluzione. Potete fare riferimento a eventi scatenanti (Ragazzi, sono stufa di quella frase!) e provare ogni stratagemma per aggirare ” il portiere “.
Ma perché perdere tempo prezioso per le vendite con una sollecitazione a freddo quando la chiamata da un venditore referenziato è gradita? Le prospettive si aspettano di sentire dalla vostra squadra quando vengono riferite. In realtà vogliono parlare con i vostri venditori, perché le persone che conoscono e si fidano hanno garantito per la vostra squadra. La relazione con la fonte di riferimento vi posiziona oltre la porta. Quindi l’esperto di vendita della vostra squadra account based selling potrà chiudere l’affare.
Chiedendo referenze, la vostra squadra:
- Ottiene incontri con i responsabili delle decisioni con un’unica chiamata
- Riduce il tempo di prospezione di almeno il 20 per cento
- Arriva con credibilità e fiducia già acquisite ( e non è un compito facile)
- Supera la concorrenza (se ne avete, siete in posizione di vantaggio)
- Converte i potenziali clienti in clienti almeno il 50% delle volte (generalmente oltre il 70%)
La vendita referenziata è il vostro più grande differenziatore competitivo! La vostra squadra arriva prima, scopre problemi e costruisce relazioni. La vostra concorrenza non saprà cosa li ha colpiti.
Ripristinare l’equilibrio
La dipendenza digitale è allettante. È facile lasciare che la tecnologia ci renda pigri nella costruzione di relazioni. Può anche renderci peggiori nella costruzione di relazioni, perché ci distrae dalle persone proprio di fronte a noi. Siamo stati risucchiati nell’universo digitale. Abbiamo paura di essere tagliati fuori dalla rete ( ndr : FOMO – fear of missing out ). E mentre teniamo sotto controllo il mondo online, perdiamo il contatto con quello reale.
Le nostre relazioni sono ciò che conta davvero, nella vita e negli affari. Questo è vero per tutti, ma lo è ancora di più per le squadre di account based selling, il cui compito è quello di creare relazioni, assestarsi ed espandersi all’interno delle imprese ed ottenere le referenze di introduzione. Significa essere sempre connessi (ndr ABC: always be connecting ). Costruite sempre relazioni e non trascurate mai la vostra rete. È la vostra risorsa più preziosa per sviluppare l’account based sales.
Usate la tecnologia per facilitare il vostro processo di vendita – condurre ricerche, trovare fonti di riferimento, organizzare informazioni e fornire agli acquirenti preziose informazioni. Ma non fate affidamento su di essa per riempire la vostra pipeline o chiudere affari. Non importa quanti venditori siano necessari per spostare una prospettiva verso una decisione, nulla è importante se i clienti non ” sentono ” di poter lavorare con la vostra squadra di account based sales. È davvero così semplice.
Le persone fanno affari con le persone. Punto. Mettete giù i giocattoli, alzate la dannata cornetta ed iniziate a parlare. O meglio ancora, incontratevi di persona. Ci vuole un po’ più di tempo ed impegno, ma vi garantisco che i risultati mostreranno che il tempo è stato ben speso. La vendita non è una strada a senso unico. Non esiste una pallottola magica e nessun siero meraviglioso che possano curare tutti i vostri mali e risolvere tutti i vostri problemi.
I gadget e le app stravaganti non faranno comparire magicamente le vendite. Ma una referenza fidata ed un rapporto personale lo faranno.
Vuoi saperne di più sullo sviluppo dell’ account based sales tramite le referenze? Guarda i miei brevi video con i suggerimenti per la vendita referenziata
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