Vendere: professionista o imbonitore ?
C’è una linea di demarcazione tra l’essere un professionista della vendita o un cacciatore seriale di nuovi prospect finalizzato a produrre solo nuovi ordini.
Il cliente lo sa bene e riconosce le caratteristiche di una figura rispetto all’altra dal semplice ascolto delle domande o dalle richieste che vengono proferite durante il primo incontro o il primo contatto telefonico.
Il professionista ha un atteggiamento calmo, rilassato nelle sue parole non emerge l’ansia di ottenere una risposta finalizzata palesemente ad uno scopo, almeno non in maniera evidente e senza una scadenza nel breve. Affronta il proprio tema offrendo una serie di elementi che possano sollecitare ed aiutare la riflessione dell’interlocutore senza incalzarne la immediata reazione. Dare prima che chiedere è l’atteggiamento tipico di chi sa come gestire il percorso di avvicinamento al futuro cliente ed avviare un confronto seminando spunti, idee, riflessioni che necessitano di tempo per far crescere esigenze su cui costruire una solida relazione.
Lo stereotipo del cacciatore di prospect, o imbonitore ideale, è molto spesso associato ad un venditore buttato nella mischia della competizione, senza arte ne parte, con un solo scopo, stanare più clienti possibili e fare fatturato.
Questo approccio genera sin dal primo momento un atteggiamento di ansia da prestazione o falso interesse che si riflette nei modi, negli atteggiamenti ed in domande e frasi sbagliate che è bene evitare, eccone alcune:
- “Come sta?”
- “Mi parli della sua azienda”
- “Come è organizzato il suo budget?”
- “E’ lei che decide?”
- “Vorrei parlare con chi di dovere…”
- “Cosa dobbiamo fare per essere vostri fornitori?”
- … e così via.
Se volete avere una minima possibilità per apparire professionali e non dediti all’arrembaggio trovate un modo diverso per porre ognuna di queste domande. Otterrete le risposte che state cercando e potrete iniziare a costruire una relazione migliore.
Se non capite il perché queste domande sono deleterie per la vostra proposizione di valore nei confronti di una prospettiva, probabilmente avete bisogno di ripassare i fondamentali della vendita e fare un po’ di formazione con noi.
E voi come con che stile affrontate il primo contatto con una nuova prospettiva? Agite più da imbonitori o professionisti ?
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