Perché i vostri venditori non vendono? Perché molte volte sono lasciati soli ed unici responsabili nel gestire una situazione e fornire una spiegazione.
Per un manager della vendita nulla è più snervante di vedere trattative che iniziano e non finiscono mai.
La prima domanda che ci si pone è se la vostra forza vendita abbia adeguatamente qualificato la trattativa per farla avanzare alla fase finale al momento e nelle condizioni giuste o se sia un problema di disallineamento con il processo di acquisto del cliente e/o un cambio di piano all’interno della sua organizzazione.
Ci sono una serie di fattori e/o di situazioni da valutare sia interne che esterne alla vostra organizzazione per riuscire a trovare il bandolo della matassa, eccone di seguito alcune.
Fattori interni che la vostra struttura di vendita deve affinare e valutare per poter avere una visione dello scenario di vendita maggiormente precisa:
- State lasciando spazio ai vostri concorrenti?
- La strategia dei prezzi non è adeguata?
- I venditori non riescono a vendere valore?
- State valorizzando e dedicando tempo alle prospettive sbagliate?
- Le offerte sono state strutturate in modo errato?
- I venditori fanno qualcosa di diverso rispetto a prima?
- Stanno ponendo le domande giuste?
- Stanno accelerando troppo il processo di vendita?
- Stanno ottenendo sufficienti appuntamenti?
- I venditori riscontrano problemi nella chiusura?
- …
Fattori esterni che i venditori imputano come legati al rallentamento o rinvio della decisione di acquisto:
- Non c’è disponibilità di budget
- Esistono altre priorità
- Tutto slitta al prossimo anno
- Non c’è ancora una decisione
- Sono comparse altre priorità
- …
È ovvio che i migliori venditori, i campioni, non avranno particolari problemi nel superare facilmente le domande e gli atteggiamenti sbagliati, per il semplice fatto che ne prevederanno in anticipo l’insorgere e sapranno come superare le obiezioni e le improvvise variazioni di scenario, tutto con la giusta mentalità, motivazione ed esperienza.
Ma quanti campioni della vendita avete nella vostra squadra? Perché la loro esperienza sia tesoro del vostro gruppo di vendita e base su cui affrontare nuove iniziative future avrete bisogno di qualcosa di più solido che semplici domande o considerazioni.
È necessario disporre di un processo di vendita strutturato e personalizzato, condiviso con tutti i componenti la squadra di vendita e da questi alimentato quotidianamente e con le informazioni provenienti dal campo.
Un sistema in grado di dare una visione semplice ma efficace della situazione attuale basata sulle esperienze pregresse e con la possibilità di essere adattato a nuove situazioni e cambi di scenario imprevisti in passato.
La chiave è di prendere il vostro tempo valutando tutti gli aspetti del processo per identificare dove le cose stanno girando per il verso sbagliato, lì valutare insieme ai vostri venditori come muoversi e attuare la vostra nuova strategia.
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