Vendere : come essere il venditore meraviglioso. Valutare le azioni che guidano all’eccellenza.
Quanti di voi hanno letto il libro “ Il Venditore Meraviglioso “ ? Ve lo consiglio, è una delle letture che ogni venditore dovrebbe concedersi prima o poi.
Oggi a distanza di molti decenni dalla prima pubblicazione del libro le caratteristiche che il protagonista del testo si trova a dover gestire, per tornare a diventare il migliore nel suo mercato, rimangono le stesse.
Quello che è cambiato è lo scenario in cui il venditore si muove, gli strumenti che ha a disposizione, la velocità con cui le informazioni vanno e vengono tra lui ed il cliente.
E soprattutto è cambiato proprio lui, il cliente. Questa lettura mi ha portato a riflettere sulle caratteristiche che un venditore professionista deve possedere per essere considerato tale.
Quale è il mix ideale di attività che un venditore deve compiere, secondo voi, per essere definito il migliore? Abbiamo stilato un elenco a cui abbiamo assegnato dei pesi in percentuale, il totale deve essere il 100% corrispondente alla definizione di massima qualità.
Il tempo è riferito al tempo medio della propria attività in un periodo che può essere un mese o un trimestre.
- 20% di prospecting: attività che fa venire sempre il mal di pancia ai venditori, ma che non può non essere in testa alle priorità, da tenere in debita considerazione ed a cui non ci si può sottrarre, a meno di non cambiare mestiere
- 20% di formazione personale: anche il migliore dei vostri professionisti della vendita ha bisogno di avere e mantenere viva la propria preparazione, ripasso dei fondamentali, ripresa delle tecniche e delle modalità di approccio, uso del telefono, del computer, dei social network, del social selling…
- 20% di azione su clienti: il tesoro di ogni venditore, su cui poter contare nei momenti di difficoltà ed a cui prestare la massima attenzione e cura. Se c’è una cosa che demotiva al massimo un professionista della vendita è assistere alla perdita di un cliente per cui si è dedicato tanto tempo e lavoro nella acquisizione
- 20% di coaching alla squadra: avere l’umiltà di farsi guidare, riconoscere che un punto di vista diverso dal nostro può fornire una visione più ampia a cui non avevamo mai pensato. Essere parte di una squadra, anche in due, ma collaborare per migliorarsi, sempre.
- 20% di innovazione a clienti: come per i clienti dedicare tempo nel trovare nuove vie su cui poter favorire lo sviluppo del loro business, e non solo il nostro, è il fattore che fa la differenza tra un venditore qualsiasi ed un venditore meraviglioso.
E voi quali pesi e percentuali date alle caratteristiche che ritenete essenziali per essere il venditore migliore?
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