Traduzione Interpretata dell’articolo di Tony J. Hughes : ” The Rise of the ‘Silent Sales Floor’ is Killing Business “. Data di pubblicazione 8 marzo 2017
L’ascesa dell’ “Area Vendite Silente “sta uccidendo il business.
Negli ultimi 4 anni si è sviluppata una insidiosa tendenza nella vendita professionale.
Riguarda l’interpretazione errata del termine “social selling ” laddove le persone vanno in giro svolgendo attività di non vendita intrise di ricerche, e-mailing e governo delle loro piattaforme social … trattando tutto questo come se il telefono fosse coperto da ragni.
L’unica cosa che funziona davvero nel nuovo sviluppo del business,
sia per le vendite interne che sul campo,
è la giusta combinazione di attività efficaci … e molte!
Qualsiasi area di vendita dove la gente sembra riposare genera guai. La settimana scorsa stavo parlando con qualcuno che mi ha detto che tutti i venditori avrebbero dovuto prenotare una “cabina” per effettuare chiamate
di ricerca in modo che non disturbassero gli altri colleghi di vendita! Mi stai prendendo in giro … “fai tornare la voce !” In questo modo molte aziende e addetti alle vendite hanno confuso “social selling” con “social marketing”.
Le piattaforme social svolgono certamente un ruolo essenziale per la ricerca e la creazione di un forte marchio personale che definisce un programma ed evidenzia intuito e credibilità. Ma la vendita consiste nel coinvolgere l’acquirente in una conversazione bidirezionale significativa e non c’è nulla di meglio della voce umana per ottenere ciò. Se le attività di “outbound” non culminano in molte telefonate, la metodologia per la creazione di una pipeline di vendita è solo una ricetta per il fallimento.
Ogni venditore deve personalmente “possedere” ed eseguire magistralmente queste 3 cose se vuole raggiungere un valore elevato nella vendita, o in qualsiasi forma di business to business:
Il primo GRANDE prerequisito per elevare il modo in cui vendiamo è creare la giusta “narrazione del valore”. Invece di focalizzarci su chi siamo e cosa facciamo, dovremmo invece avere in testa perché una conversazione dovrebbe essere importante per l’altra persona. Abbiamo bisogno di agganciare l’interesse sull’utilità degli affari o sui risultati personali che possiamo aiutarla a raggiungere.
La chiamata che fai dovrebbe essere stata preceduta da attività di social marketing nei giorni o nelle settimane precedenti in cui ti sei trovato nell’orbita dei tuoi potenziali clienti senza alcuna sollecitazione alla vendita. Quindi la prima cosa al mattino, prima che gli altri addormentati arrivino in ufficio, tu li stai martellando con la tua strategia COMBO di sensibilizzazione:
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- Chiamali al telefono / cellulare e se non ottieni una risposta dal vivo dall’altra parte …
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- Lascia una mail vocale. Tono fiducioso, al punto e senza menzionare i tuoi prodotti o soluzioni … solo il valore per loro nell’avere una conversazione.
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- Quindi invia immediatamente una richiesta InMail o una richiesta di collegamento (con il contesto, non “ una chiamata a freddo ”)
- Quindi invia loro una e-mail.
Dai due ai tre minuti al massimo per contatto su una tua lista preparata prima. Idealmente, stai lavorando dal tuo CRM o “software di contatto telefonico”, ma anche un foglio di carta farà la differenza.
Non incolpare mai la tecnologia per la tua incapacità di guidare il livello necessario di attività di ricerca per raggiungere il successo che ti serve. Ecco una guida passo dopo passo sull’utilizzo di queste tecniche avanzate sfruttando la potenza di Sales Navigator.
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con il “social selling”
ritorna al futuro per salvare le imprese
dall’atrofia dei ricavi!
A seguire, abbiamo bisogno della giusta mentalità … proprio come Arnie ( ndr. Arnold Schwarzenegger ), che è molto intelligente, ma è sempre stato molto guidato, curioso, disciplinato ed ambizioso. Abbiamo bisogno di un minimo di due ore ogni giorno per fare azione di prospecting dove cerchiamo conversazioni ed incontri con potenziali clienti. DOBBIAMO farlo indipendentemente da quanto ”successo” abbiamo con i risultati esistenti e non importa quanto siamo impegnati con i clienti acquisiti. Prima di andare a casa ogni giorno, assicurati di avere il tuo elenco di 30-50 chiamate da fare come prima cosa al mattino.
Non posso dirti quanti venditori incontro che non accettano la responsabilità della creazione della propria pipeline. Considera i lead che ottieni dal tuo sito web, canale, marketing o team di vendita come un bonus. Devi conquistarti da solo il tuo successo, lottare per esso, lavorare per esso, cambiare dentro di te per esserne degno. Sii il tuo miglior venditore e riservati 2 ore OGNI giorno per la prospezione pro attiva in uscita dove ti concentri sul telefono. Usa i social media e LinkedIn per supportare la tua strategia di vendita ma non usarla per nasconderti come un vigliacco dal telefono.
Clicca qui per scaricare la presentazione fatta al Salesforce World Tour Sidney 21 marzo 2017
L’intervista video qui sotto tratta il tema di come il “social selling” è andato storto. Davvero riesci a credere che una società venga citata per rimuovere del tutto i telefoni dall’area di vendita! Wow … una completa follia secondo me. D’altro canto, nessuno dovrebbe fare mere chiamate a freddo perché “riscaldare una chiamata” è una cosa incredibilmente facile da fare oggi con strumenti di ricerca veloci e pragmatici come LinkedIn o utilizzando adeguatamente il vostro CRM.
Costruisci il tuo marchio personale nei momenti in cui non vendi.
Sì, hai bisogno di un marchio personale forte perché il 75% delle persone ci ricerca online prima di decidere di contattarci o acquistare. Fallo a tempo debito durante la sera ed ecco alcuni suggerimenti.
Fai una foto professionale con un titolo che è la tua “promessa di valore” per i clienti a cui vuoi servire. Mostra i tuoi valori personali e anche ciò che offri in termini di risultati di business nel tuo Sommario. Personalizza la tua URL e includi i tuoi dettagli di contatto … sei in vendita e quindi dimentica la privacy rendendo più facile alle persone di contattarti!
Se devi pubblicare contenuti? Sì, ma non quando vendi. Se non puoi scrivere, concentrati solo sulla condivisione di contenuti che i tuoi clienti potranno apprezzare. Crea un account Buffer gratuito o usa Hootsuite, Hubspot o altri software di gestione contenuti della tua azienda. Pubblica contenuti che risaltano in primo piano per puntare a far esprimere osservazioni. Se i potenziali clienti dicono di essere troppo occupati per incontrarti, scrivi un post su come in 20 minuti con te risparmino 10 ore e riducano il rischio … scrivendolo sarà la migliore formazione commerciale che tu abbia mai avuto.
La nuova versione di “Neptune” di LinkedIn è progettata per abbattere il tuo narcisismo e accrescere l’efficacia delle vendite. La ricerca booleana è andata in free o Premium … è tempo di acquistare Sales Navigator con la tua carta di credito se il tuo capo non vuole comprarlo per te.
Smetti di trattare LinkedIn come una vetrina delle vanità.
È una risorsa di marketing e vendita di valore!
Oltre ai tre punti principali 1) una penetrante narrativa di valore di interesse per l’acquirente, 2) le giuste combinazioni di attività efficaci e 3) la giusta mentalità in cui ti prendi pienamente la responsabilità di costruire tre volte il tuo obiettivo in una pipeline qualificata, hai bisogno di queste cose per avere successo nelle vendite:
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- Valore intrinseco e “adeguamento al mercato” nel prodotto, nel servizio o nella soluzione che offri
- Convinzione appassionata nel valore che offri e nelle persone con cui lavori
- Elevate capacità per le competenze delle persone e del livello di preparazione superiori alla media
- Sincera curiosità e voglia di imparare (sui tuoi clienti e su come avere successo). Smetti di parlare alla gente della tua azienda e dei tuoi prodotti ed inizia a parlare dei problemi e delle opportunità dei tuoi clienti, e dei risultati aziendali che sei certo di poter offrire per loro
- Coraggio e disciplina, dimensiona le montagne per uscire dalla tua zona di comfort e fare ciò che è necessario … dimentica semplicemente di fare del tuo meglio
- Un telefono. Questo è il più potente di tutti gli strumenti di social selling
- Un account di LinkedIn Sales Navigator. Come il telefono, è uno strumento di base per gli affari e non puoi sopravvivere senza di esso
- Un sistema di gestione delle relazioni con il cliente (CRM) integrato con l’automazione del marketing e il mantenimento delle lead
- Un capo che crederà in te e ti terrà in considerazione.
Tutto ciò che è in questa lista è essenziale? C’è qualcosa in questa lista di cui potresti vivere senza nella tua vita professionale e avere ancora successo? O c’è qualcosa che pensi che dovrei aggiungere?
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