Abilitare le vendite governando le dinamiche di cambiamento. Il sales enablement inizia prima in azienda e poi si diffonde a clienti e prospect.
Abbiamo già detto più volte che le politiche e le tecniche di social selling sono un efficace strumento di supporto e facilitazione del successo commerciale ma che da sole non hanno un impatto rilevante sul successo aziendale .
Laddove infatti non sono condotte, sostenute e indirizzate da azioni che provengono dalla direzione aziendale, con il coinvolgimento di tutte le aree aziendali interessate, l’azione di social selling rimane una semplice azione di push che utilizza la rete e strumenti di contatto con una durata e visibilità ridotti nel tempo.
Come poter rendere questa azione stabile e continuamente pro attiva nella vostra azienda?
Nell’era del cliente l’azienda sta cambiando necessariamente il proprio paradigma di approccio alla vendita, non più solo parlare di se e delle proprie capacità di soluzione ma continuamente ricercare un allineamento con il cliente nel suo nuovo percorso, sempre più digitale e globale, cercando di anticiparne le richieste grazie ad una conoscenza più precisa delle dinamiche aziendali.
Il tema è arrivare a comprendere prima di altri perché un cliente decide di cambiare il proprio percorso o intraprenderne uno completamente nuovo con un altro fornitore.
Anticipare il cambiamento nello scenario del cliente, focalizzando la propria attenzione sulle dinamiche di evoluzione o involuzione del business, evidenziate dalla sua presenza in rete o in eventi pubblici ed interni, è il miglior modo per garantire un efficace allineamento ed interpretare anticipatamente le variazioni.
In questo processo di valutazione e gestione del cambiamento i contenuti giocano un ruolo essenziale. Un recente studio della CSO Insights rivela che gestire e fornire contenuti di qualità può incidere sensibilmente sul raggiungimento degli obiettivi aziendali con un incremento anche dell’8% ed un tasso di successo sulle trattative del 8.7% .
Capire quali sono i contenuti migliori e di maggior valore da condividere con il cliente è oggi una attività che non riguarda più soltanto una funzione aziendale, in passato tradizionalmente il marketing, ma anche le vendite, il management ed ogni operation che è a contatto con il cliente.
Non solo. Il personale dell’azienda, ad ogni livello, deve essere costantemente informato e formato per essere in grado di gestire in maniera adeguata e professionale il proprio compito come parte di una azione collettiva di orientamento al successo.
Per poter gestire al meglio questo processo è infatti strategico che l’abitudine a gestire il cambiamento sia assimilata ed eseguita prima nella vostra azienda. Le politiche di business una volta definite e divulgate devono essere comprese, accettate e sostenute per poter essere in grado, tutti, di condividerne il valore.
Il sales manager deve, per la propria competenza, poter decidere quali tipi di contenuti sono migliori per poter favorire un adeguato allineamento ai propri clienti o prospect in un dato periodo. Grazie alla tecnologia sarà possibile realizzare storie di successo, presentazioni, ebook , white paper, ed ogni messaggio che opportunamente divulgato anticiperà e rafforzerà l’azione di contatto della forza vendita.
Anticipare il cambiamento è quindi possibile costruendo una struttura di abilitazione alle vendite in grado di diffondere contenuti di valore e qualità per poter informare ed orientare le scelte di prospect e clienti verso la vostra azienda.
Voi come vi muovete ? Avete già realizzato un percorso di abilitazione alle vendite ?
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