Vendere: per vincere devi saper giudicare. Un sales manager deve sempre avere il polso della propria attività e della squadra di venditori a lui assegnata.
La vita di una squadra di vendita è fortemente dinamica e soggetta a continue evoluzioni, sia per iniziative dirette che esterne al proprio perimetro di governo.
Conoscere le proprie risorse e comprendere quando poter intervenire per fornire supporto o modificare atteggiamenti negativi è fondamentale per la gestione del tempo di vendita. E lo è ancora di più quando si devono valutare nuovi ingressi nella propria squadra.
Giudicare le possibili prestazioni del vostro team di vendita, a seguito di nuovi inserimenti, è quindi una primaria necessità. Come farlo in modo efficace per ottenere risultati più accurati e gestibili?
Dovete essere in grado di adottare un adeguato metro di valutazione. Processo non semplice da attuare e che può richiedere tempi medio lunghi perché soggetto alle influenze di diverse variabili, vediamone alcune, negative e positive.
La personalità
Tutti pensano che dopo molti anni di presenza sul mercato un manager sia in grado di riconoscere le caratteristiche peculiari di un leader o di un follower, questo può essere vero in molte attività ma non nella vendita. Perché?
Perché non è possibile misurare preventivamente la capacità reale di una persona di avere successo nelle vendite.
Il comportamento
Come per la personalità, è estremamente variabile il giudizio di chi si presenta come adeguato a sostenere una posizione di vendita, sulla base di elementi non verificabili direttamente sul campo. Se un venditore ha avuto successo in una azienda precedente, vendendo soluzioni simili a quelle della vostra azienda, non è detto che riesca a mantenere le stesse performance in un nuovo mercato in cui non ha mai operato.
L’empatia
Molti credono che una persona in grado di generare una forte empatia durante una fase di valutazione abbia ottime possibilità per potersi affermare nel ruolo che si sta cercando; se convince voi sarà certamente in grado di soddisfare le vostre attese. Forse chi avete dinanzi ha solo sviluppato una forte capacità di dissimulazione ed è un ottimo venditore di se stesso, non è detto che possa esserlo per le vostre soluzioni, provate a valutare le sue risposte fuori dal perimetro di vostro interesse.
L’istinto
È una condizione che si sviluppa nel tempo. Il manager sa riconoscere “ istintivamente “, tra personalità e comportamenti, gli atteggiamenti di chi ha il potenziale giusto per poter eccellere. È sufficiente un colloquio di qualche minuto, un ascolto, uno sguardo, un tono di voce per confermare o meno il valore di chi si ha davanti. Non esiste un parametro simile all’istinto nel valutare una risorsa ma molte volte è il solo elemento che riesce a penetrare nella realtà .
Personalità, comportamento, empatia, istinto sono qualità che un sales manager deve imparare a riconoscere e governare nella relazione con la sua squadra ricorrendo anche, ove possibile, al supporto della tecnologia per poter classificare e gestire azioni, tempi ed eventi personalizzati e poterli monitorare per ogni singola risorsa.
E voi, oltre all’istinto, quali elementi mettete in campo nella valutazione e quali azioni adottate per saper giudicare adeguatamente le vostre risorse ed avere tutto sotto controllo nella vostra squadra di vendita?
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