Social Selling : la tua azienda è pronta? In quale posizione si trova la vostra azienda rispetto alla adozione di una strategia di social selling? I migliori esperti mondiali suddividono le posizioni di una azienda, rispetto alla evoluzione digitale, in sei stadi.
La vostra azienda è sempre di più a contatto con nuove iniziative ed opportunità che arrivano non più solo dai canali tradizionali, come il direct marketing e l’azione di cold calling dei vostri commerciali, ma dalla rete e dai social media in cui viene amplificata la vostra attività.
Questo anche se non state effettivamente facendo sforzi particolari verso la trasformazione digitale delle vostre attività. E’ per questo che vi ponete la domanda: ” ma allora se applicassimo anche noi il social selling potremmo avere più opportunità di business per la nostra azienda? “
Le prime domande che vi ponete sono: sapere da dove partire, per capire quanto sia oneroso lo sforzo, e quanto, quando e quale possa essere il ritorno per la vostra azienda.
Secondo Sales for Life è pensabile classificare l’approccio alle metodologie social media e social selling in 6 stadi uno propedeutico all’altro. Proviamo ad interpretarli insieme.
0 – il numero rende evidente la totale assenza di utilizzo di soluzioni o pratiche di social selling. La vostra azienda non ha ancora ben capito cosa è il social selling e se mai possa essere di qualche utilità al suo futuro, lo confonde con le nuove tendenze del marketing e prosegue con l’azione tradizionale di approccio al mercato in cui ogni comparto aziendale concorre per la propria responsabilità, e separatamente, al raggiungimento degli obiettivi.
1 – il primo passo verso qualche sporadica azione di venditori o marketing manager che hanno avviato una propria personale presenza su uno o più social network. Nessuna azione coordinata fra i reparti, nessun interesse o coinvolgimento da parte della direzione che ogni tanto accede ai social per usarli come fonte di reperimento informazioni su nominativi ed aziende. Se un singolo venditore inizia a percepire l’utilità di cambiare approccio non azzarda una proposizione al management perché sa che è totalmente indifferente.
2 – l’azienda ha percepito la possibilità di trarre vantaggio dalla adozione di una strategia di social selling, mediante l’adozione sistematica di strumenti social media, con una presenza organizzata e strutturata sui social network. Si inizia la definizione di un social media marketing plan, si gettano le basi per una prima strategia social media coordinata, e si avvia una alfabetizzazione a tutti i reparti aziendali sul social selling e come poterlo gestire al meglio in maniera coordinata, professionale e sicura.
3 – dopo la fase di alfabetizzazione iniziale, e definizione di un approccio ai social media strategico, siete pronti ad avviare un vero e proprio training on the job del vostro personale vendite e marketing che iniziano a condividere le operazioni e le strategie, in allineamento, per generare un nuovo processo di vendita che prenda in considerazione:
- tutti gli eventi provenienti dalle piattaforme digitali di interesse strategico da condividere relativamente al cliente ed al suo percorso di acquisto
- tutte le informazioni ed i suggerimenti che sia possibile collegare al percorso del cliente per poterne prevenire o anticipare le mosse o le decisioni successive
- tutte le relazioni personali, dirette o indirette, che possano contribuire ad una adeguata e precisa introduzione nei confronti del cliente del valore della vostra offerta.
Il social selling inizia ad essere un elemento aggregatore di tutta la vostra proposizione di valore verso il cliente, in ogni sua forma e modalità di contatto .
4 – in questa fase l’azione di social selling è parte integrante della azione di vendita e di marketing senza soluzione di continuità. Entrambi i reparti sono perfettamente consci che il risultato finale dipende dal successo che ognuno deve raggiungere in collaborazione e supporto con l’altro e che il successo delle singole azioni non può essere indipendente ed avulso dal successo di tutte. Il risultato totale deve essere sempre maggiore della somma delle parti. Per rendere pratica questa definizione sarà necessario avviare l’adozione di strumenti digitali in grado di favorire l’allineamento, la condivisione e l’integrazione con i sistemi di gestione aziendali.
5 – l’adozione della metodologia di social selling è completa in questa fase. Il management ha modificato il processo di vendita, marketing e comunicazione allineandone le funzioni e responsabilità. Si avvia la fase di affinamento dei primi risultati, si creano dei template di riferimento ed analisi di dettaglio delle migliori pratiche in modo da poterle inserire in play book ad uso dei nuovi ingressi in azienda e poter creare un thesaurus di esperienze a valore su cui basare le azioni future.
Ora che abbiamo definito le fasi di qualificazione ed avanzamento, o gli stadi in cui potete riconoscere dove si colloca la vostra azienda, rispondiamo alle domande iniziali: sapere da dove partite per capire quanto sia oneroso lo sforzo e quanto, quando e quale possa essere il ritorno.
Dove: dalla vostra azienda. E’ il centro del nuovo universo con le vostre offerte ma soprattutto con i vostri contenuti e le vostre persone. Se vi ponete la domanda se sia utile avviare una strategia di social selling per la vostra azienda è perché vi state rendendo conto che per sostenere ed anticipare la sempre crescente autonomia decisionale di prospect e clienti dovete avere strumenti molto più efficaci ed adottare metodologie in grado di farvi vedere le cose in modo diverso rispetto a ieri.
Quanto: si stima che passando progressivamente di fase in fase l’azienda riesca a vedere un miglioramento costante delle proprie performance di vendita dal 5% al 20% anno su anno. Questo dipende dal livello di coinvolgimento e partecipazione che sarete in grado di sostenere a tutti i livelli aziendali.
Quando:questo è un passo delicato, perché la vostra richiesta come imprenditori è quella di avere un ritorno sull’investimento a breve medio termine. Il mondo social non ragiona così. Richiede tempo, per il semplice motivo che si condivide, si amplifica la vostra affidabilità e qualità certificata dalla vostra presenza e partecipazione in contesti eterogenei. Serve il tempo necessario da affiancare alle tradizionali azioni commerciali e marketing che saranno potenziate e vedranno una nuova stagione di successo appena sarà riconosciuta la vostra capacità.
Quale: incremento della fidelizzazione dei clienti, aumento della visibilità del vostro brand sul mercato, acquisizione e consolidamento delle posizioni di struttura affidabile sulle soluzioni e sui prodotti e servizi nei quali avete avviato iniziative e campagne mediante il social media strategy plan ed il sales enablement plan.
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