Vendere: quando presentare l’offerta. Ogni venditore sente il fuoco addosso quando deve presentare una offerta, ma molte volte quella fiamma ci può bruciare.
Hai avviato il contatto nel modo migliore, il prospect ti segue, ti ascolta e sembra essere molto proattivo alla tua proposta di valore, quindi è curioso di valutare la tua offerta.
Ma ti da solo un ristretto spazio temporale per presentare la tua offerta, quindi ti viene in mente che forse stai rischiando qualcosa. Come fare per essere certo di non presentare una offerta inutile, che potenzialmente sarà utilizzata da altri?
Ecco alcuni aspetti del confronto che sarà bene tu tenga sempre presenti.
- Non presentare offerta fino a che non hai tutto chiaro
Mai presentare una offerta fino a quando non hai capito completamente il reale problema del cliente. Se sei andato al primo incontro e ne sei quasi sicuramente uscito senza una chiara e completa comprensione di quali sono gli obiettivi del tuo cliente, le relazioni interne ed esterne e quali problemi gli stanno impedendo di raggiungere i propri obiettivi, iniziando dal budget disponibile, perché mai pensi debba avere l’urgenza di chiedere a te una offerta per ricevere dei costi aggiuntivi nel risolvere un problema che non conosci ?
- Prima devi comprendere il valore
Fino a quando non sarai in grado di cogliere appieno la portata del problema del tuo cliente, particolarmente in termini di quanto gli è costato, in risorse e tempo e che effetto provoca un cambiamento nella sua organizzazione, è quasi impossibile che questi capisca il valore che ha la tua proposta.
Devi comprendere quale è il valore che è in gioco, proporzionato alla capacità ed alla possibilità di spesa che il cliente può sostenere per ottenere una soluzione che lo soddisfi.
Comprendere il valore della soluzione nel suo complesso aiuta il tuo business a vedere le cose in prospettiva, nonché valutare l’urgenza del problema e se il cliente è realmente motivato a risolvere quel problema.
- Rallenta per accelerare il ciclo di vendita
Sembra un controsenso ma se si desidera accelerare il ciclo di vendita, è necessario rallentare. Prenditi il tempo necessario per riflettere ed approfondire quanto emerso nella prima riunione ufficiale e valuta approfonditamente ogni singola sfumatura della discussione prima di passare a presentare una soluzione. Verifica inoltre la effettiva capacità del tuo interlocutore nell’assumere o meno impegni, stai proprio parlando con la persona giusta?
Smetti di vendere, avvia una strategia di vendita consultiva.
- Mantieni il controllo del processo
Il miglior modo per mantenere il controllo di una vendita consultiva è quello di far sentire il cliente nel pieno controllo della situazione. Come? Tutto parte dal modo in cui poni le domande.
Non devi enfatizzare i suoi problemi ma devi fare in modo che sia il cliente a dichiararti dove sono e quanto sono importanti e urgenti.
Mai dire che esiste un problema o che ne comprendi il peso da sopportare perché sarai immediatamente associato a questa visione negativa ed a tutte le critiche conseguenti.
Molte volte è necessario affrontare il cliente in due momenti il primo introduttivo/conoscitivo, il secondo orientativo verso una soluzione.
- Sii sempre presente al momento giusto per il cliente, non per te.
Non lasciare mai il tuo primo incontro senza ottenere un impegno per il secondo. Chiedi di condividere un momento di riflessione e quando poter tornare con una tua proposta di vendita.
Questo sembra lasciare il controllo al cliente, in realtà sei tu che stai organizzando lo scenario. Questo ti serve a non presentare troppo presto una proposta richiesta a un tipico venditore d’assalto o troppo tardi rischiando di lasciare il tempo di organizzarsi ai tuoi concorrenti.
Spendi l’ 80% del tempo cercando di conoscere il cliente, le sue necessità e come il tuo intervento potrebbe migliorare concretamente la situazione, fai percepire utile e necessaria la tua presenza.
Dedica il 20% del tempo rimanente a descrivere come il tuo prodotto ed il tuo servizio lo aiuteranno in tutto questo.
E voi come e quando decidete di presentare una offerta al prospect? Seguite delle regole o agite caso per caso ?
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