5 fattori chiave per raggiungere il vostro obiettivo di vendita.
Il percorso che conduce al raggiungimento dei vostri obiettivi deve essere affrontato con metodo e disciplina. Nulla può più essere lasciato al caso. Ecco 5 regole da seguire quando si avvia una azione di vendita per poter avere successo nell’era del cliente.
Ognuno di questi 5 punti riporta solo due paragrafi di quanto trattato nel white paper nel nostro sito web, potete scaricarlo è un omaggio per voi.
- Mantenere sgombra la vostra pipeline da trattative improduttive
Raggiungere o superare la quota richiede che gli sforzi di vendita siano indirizzati sulle migliori opportunità con una precisione al laser. Ciò significa che i venditori avranno bisogno della determinazione ed esperienza necessarie per identificare quei prospect che non sono suscettibili di diventare clienti redditizi. Oggi è più importante che mai concordare i criteri precisi per cui un prospect viene qualificato (o squalificato) come opportunità nella vostra pipeline.
Sapevate che ci vuole il 65% in più del tempo per perdere un affare di quanto non sia necessario per vincerne uno?… - Concentrare gli sforzi sulle opportunità giuste ed i decisori giusti
Oltre a mantenere basso il numero di opportunità improduttive da far entrare nella pipeline, è altrettanto importante individuare le priorità per le opportunità giuste al momento giusto e dare la corretta importanza a tutti i decisori coinvolti.
E’ preferibile individuare le priorità della pipeline di vendita sulla base di metriche oggettive piuttosto che su metriche soggettive. Metriche oggettive assicureranno al venditore di seguire un approccio standardizzato, secondo le best-practice e assegnando le priorità in maniera più efficace (ossia, in un modo da incrementare le entrate)… - Adottare una metodologia che tutto il Team di vendita comprenda ed applichi alle attività di vendita
Entrare nelle prime fasi, far crescere l’interesse in tutto il gruppo di acquisto, dare priorità agli sforzi e destreggiarsi nelle varie attività, richiede una metodologia solida.
Una metodologia eccessivamente complicata o, al contrario, una a maglie troppo larghe, non avrà successo. Entrambe – per differenti ragioni – non consentono ai venditori di agire al meglio. Come detto in precedenza, come i vostri venditori vendono è indubbiamente più importante di ciò che vendono… - Utilizzare un processo di vendita centrato sul cliente che orienta i prospects attraverso il loro percorso di acquisto
La possibilità di un venditore di influenzare le decisioni di acquisto è diminuita in modo significativo ora che gli acquirenti conducono le proprie ricerche e procedono da soli durante le prime 2 / 3 fasi del processo di acquisto. Detto questo, oggi gli acquirenti si aspettano molto di più dai venditori quando entrano in relazione con loro.
Sono finiti i giorni in cui i venditori potevano ”eccellere” in una chiamata telefonica e attendersi una vendita confidando sulla loro profonda conoscenza dei dettagli del prodotto… - Guidare comportamenti piuttosto che gestire numeri
Nel mondo della vendita complessa è più importante essere un coach piuttosto che essere focalizzato sui numeri. Ricordate, la qualità supera la quantità e alla qualità non importa se l’”execution” è sotto standard.
Un coaching efficace richiede una visione specifica dell’opportunità. In un recente articolo, Jonathan Farrington titolare della omonima società di consulenza internazionale suggerisce quattro migliori pratiche. Tra queste: ”porre domande migliori ai venditori in modo che questi possano imparare a porre domande migliori ai loro prospect”. Per fare un esempio, prima che il venditore vada al prossimo appuntamento, chiedetegli di parlarvi della prima e della seconda esigenza principale di interesse del cliente…
Coaching, metodologia, processo di vendita, metriche, analisi della pipeline sono voci familiari per voi ed i vostri venditori? No? Probabilmente siete fra coloro che non arriveranno alla quota neanche quest’anno. Se è così forse possiamo aiutarvi ad avere un approccio più razionale.
I venditori, i vostri venditori, devono essere guidati, ed educati, sui comportamenti piuttosto che sui numeri di fine mese . L’insieme è sempre maggiore della somma delle sue parti.
Condividete o no?
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