vendereVendere : per Persuasione o per Processo?
Vi siete mai chiesti: ” Per vendere con successo devo imparare tutte le tecniche di vendita possibili, prima possibile, conquistare competenze e la certezza di convincere gli altri a fare tutto quello che propongo? “.
La risposta è, si. Tutti noi lo facciamo ad inizio carriera. Il tempo e l’esperienza personale nelle aziende in cui transiteremo modificherà però in molti modi questa convinzione. Nella maggioranza dei casi si inizia con una formazione sulle tecniche di vendita base e poi si viene assorbiti nella routine quotidiana aziendale.
Ecco si, l’azienda. Quando si entra in una nuova organizzazione di vendita strutturata è come entrare in un reparto militare. Tutto sembra essere già definito, regole, compiti, ruoli, risorse sono solo da applicare e svolgere nel modo migliore e più rapido ed efficace possibile per ottenere il risultato. Quando si ha a che fare con strutture organizzate di questo tipo si ha molto da imparare ed i vantaggi sono in assoluto maggiori delle difficoltà.
Nella maggioranza delle medie aziende italiane però le strutture di vendita sono costituite da squadre con linee di comando e operatività molto corte, da due a cinque unità in media. In esse la proprietà ha o vuole avere un ruolo di guida predominante, anche se di metodologie e tecniche di vendita ha avuto esperienza solo su internet.
Vi siete mai chiesti quante sono in Italia le aziende che applicano metodicamente un processo di vendita strutturato? E quante quelle che basano lo sviluppo della azione commerciale confidando solo sulle capacità di persuasione della forza vendita?
Molte aziende, molte più di quello che credete. Questo avviene anche se una azienda che non segue un processo definito va avanti a vista esponendosi a continui imprevisti e a tutte le variazioni possibili dello scenario economico.
Gestire un il processo di vendita ha dei costi aziendali definiti e ricorsivi, come inserire il processo di qualità. Come la qualità questi costi sono però la garanzia di poter ottenere risultati controllati e sicuri, non affidati al caso. Allora perché ci si affida solo alla capacità ed alla presunta esperienza di singoli venditori nella funzione più critica di ogni azienda? La risposta delle aziende mediocri è, per risparmiare.
Si risparmia in formazione, coaching, aggiornamento professionale ed in tutte quelle voci che hanno un costo ricorrente e non una tantum, come l’inserimento in azienda di una figura di vendita che se non produce risultati entro sei mesi viene messa in condizione di cambiare.
Si ritiene che l’esperienza del singolo professionista nel saper stabilire rapporti, presentare soluzioni ed ottenere contratti sia una attività semplicemente legata alla esperienza ed alla sua capacità di saper persuadere il prossimo. Questo è certamente uno degli aspetti che caratterizza un venditore ma è fortemente legato alla variabilità delle relazioni e degli scenari di operatività che sono altamente complessi e imprevedibili, come le persone.
Esistono infinite variabili delle dinamiche relazionali tra individui quando si tratta di convincerli a fare qualcosa come accettare una offerta e spendere del denaro. Queste variabili se inserite in un contesto di condivisione di conoscenza in un processo di vendita aziendale possono rendere l’approccio di vendita dell’intera squadra potenzialmente travolgente.
L’esperienza personale nel gestire informazioni di contatto, gestione di diverse personalità, interessi, desideri, bisogni, problemi etc. possono essere classificati e raccolti in strumenti creati proprio per facilitare l’azione di vendita e fornire con un adeguato coaching tutto quanto necessita al venditore. E possibile creare un thesaurus delle esperienze di vendita che rimangono patrimonio aziendale e saranno sempre fruibili indipendentemente dalle persone che lo gestiscono.
La nostra visione è quindi che persuasione e processo debbano poter essere parte dello stesso percorso ed elementi comuni di una unica visione di business.
Il processo diventa parte attiva nel facilitare a chi si occupa di vendita il compito di sviluppare relazioni e raggiungere obiettivi basandosi non solo sulle proprie esperienze ma anche su quelle di chi lo ha preceduto o vissuto in altri contesti.
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