Social Selling: condividere esperienza.
Una delle opportunità di business più apprezzate dalla partecipazione ai social network è quella di entrare “ facilmente “ in contatto con persone che difficilmente si riesce a contattare nella vita quotidiana con un approccio tradizionale.
Avviare un incontro diretto con chi non si conosce ha pregi e difetti. Se da una parte evidenzia subito il possibile interesse nella relazione dall’altro ne decreta in un tempo estremamente più rapido che in passato la definita chiusura, con un semplice click.
Per evitare questa situazione è possibile utilizzare un approccio di “ referral selling “ in cui una persona, che mi conosce bene, mi introduce ad una persona, da lui/lei conosciuta, evidenziandone i possibili punti di interesse ed opportunità nello stabilire un contatto.
Fin qui, la rete ed i social media non stanno inventando nulla di nuovo. Il vecchio “ permettimi di presentarti una persona che conosco “ o “ ti presento un amico “ sono stati inseriti nel quotidiano dei motori di ricerca, dei network professionali, con la possibilità di sfruttarne velocità ed amplificazione globale delle possibilità.
Il valore di una azione di referral selling si ottiene invece quando l’uso di questa azione di introduzione non avviene immediatamente all’inizio; vedo il nominativo del CEO di una azienda e devo assolutamente essere in contatto con lui perché è la persona che decide se acquistare o meno i miei prodotti.
Mi piace pensare che il termine ” referral ” in questo caso non sia utilizzato come immediato facilitatore di una azione volta ad accelerare la conoscenza bensì come una azione di rinvio ad una fase di maggiore approfondimento della conoscenza, più profonda e puntuale, dopo una verifica delle effettive capacità, illustrate su un profilo o documento che viene introdotto via rete.
L’azione di social selling se avviata per tempo e mantenuta costante può fungere da efficace cartina di tornasole in una situazione di questo tipo.
Mi viene richiesto un contatto da parte di uno sconosciuto, ma io ho già avuto modo di leggere sui social media in cui sono presente , di cosa si occupa questa persona e cosa fa la sua società.
Il fatto che sia favorevolmente introdotto da una mia conoscenza personale, aggiunge una garanzia in più, ma, la decisione se accettare o meno l’ho ampiamente maturata in autonomia, facendomi una idea personale che avrò modo di confermare o meno con un successivo contatto diretto con questo sconosciuto.
Far leva sulle relazioni dirette per amplificare la propria visibilità è una tipica azione di social selling che va attentamente gestita ed usata con il dovuto tatto ed al momento opportuno.
I social network professionali possono sembrare dei vantaggiosi strumenti avanzati di direct marketing ma se gestiti con sufficienza ed approssimazione si rivelano degli ottimi selezionatori assoluti tra chi può avere successo e chi no.
Vi è mai stato chiesto di introdurre qualcuno nella vostra rete ? Come avete agito?
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