Vendere: quali sono le domande giuste?
Se vi state chiedendo quali domande porre ai clienti e come strutturare il vostro approccio per scoprire le loro necessità, qui vi diamo alcuni spunti di riflessione.
L’obiettivo di un venditore durante un colloquio con il cliente è di scoprire le sue esigenze per identificare il problema che richiede una soluzione! Semplice no?
Basta “ solo “ trovare come risolvere un problema, che non viene presentato mai come tale, in modo interessante.
Per effettuare questa operazione, i venditori utilizzano domande che mirano a mettere i loro interlocutori a proprio agio nel raccontare il lavoro, i problemi e le possibili evoluzioni o gli sviluppi futuri.
Questo porta a porre domande su chi, cosa, dove, come, quando e perché.
Domande che devono incoraggiare il cliente a parlare diffusamente sui temi che gli/le sono a cuore, piuttosto che dare semplici risposte chiuse, affermative o negative.
Le domande devono far incontrare il venditore sul percorso del cliente nella ricerca di una possibile soluzione e tracciarne le evoluzioni ed i possibili ostacoli ed interruzioni.
In poche parole, la vostra linea di condotta del colloquio ha bisogno di:
- Scoprire le sofferenze, anche se il cliente sembra felice con il fornitore attuale.
- Creare uno stato emotivo che apra al confronto ed induca alla riflessione.
- Ottenere un impegno sia pur minimo di coinvolgimento al passo successivo.
Le seguenti domande possono aiutare a indirizzarvi sul percorso giusto.
- Cosa ha maggiore impatto sul vostro business ?
Sempre concentrati sul risultato e sulla continua rincorsa dei cambiamenti di scenario, per i clienti molto spesso fermarsi un attimo a ragionare, con l’aiuto di una visione esterna, può essere un valido supporto per scoprire le cose che non vanno e come migliorarle. - Quanto vi costa ?
Non ci sono solo i costi diretti ma anche quelli non direttamente misurabili. Sprechi di risorse, produttività, gestione del tempo, turn over, perdita di clienti, ritardi, etc… - Come vi fa sentire tutto questo ?
Approccio da psichiatra ma che rompe lo schema tradizionale delle domande del venditore al cliente ed entra a piedi pari nella sua base interna. La persona si sente dinanzi a qualcuno che sembra motivato a trovare una soluzione per lui/lei. - Cosa avete provato a fare al riguardo ?
Analizzate insieme al vostro interlocutore il percorso che lo ha portato alla situazione attuale ed i motivi per cui alcune cose non hanno funzionato. Questo non solo aiuta a comprendere meglio l’evoluzione del problema ma evidenzia quanto ancora dovrebbe protrarsi nel tempo. - Cosa potrebbe accadere se si sceglie di ignorare questa attività ?
Proiettare la visione nel futuro prossimo lasciando la situazione immutata può stimolare a considerare l’effetto sul business e l’impatto personale che il problema può causare. - Cosa significherebbe definire la soluzione per il vostro business ? E per lui/lei?
Coinvolgimento completo ed invito a visualizzare il futuro senza problemi e ció che potrebbe significare per l’azienda ( riduzione dei costi, maggiori profitti) ed il nostro interlocutore ( sollievo, fiducia ). - Qual è il suo budget per risolvere questo problema?
È forse la domanda più importante che si può chiedere. Senza queste informazioni, non avrete idea se la soluzione che proponete è adatta o meno per il vostro cliente, inoltre, la risposta può aiutare a mettere la scala del problema in prospettiva in base alle dimensioni e capacità economiche dell’azienda. - Quando farà questa attività ?
Ogni azione deve generare una reazione, se alla fine del colloquio più ricco e coinvolgente che avete mai avuto non riceverete un impegno concreto ed a breve da parte del vostro interlocutore, avrete perso tempo, entrambi.
Queste sono alcune delle domande di valutazione e scoperta del vostro interlocutore.
Maggiore sarà la preparazione e la cura nella scelta delle domande da porre, in relazione alla figura che incontrerete in azienda, maggiore sarà la qualità delle informazioni che otterrete e che vi darà la possibilità di indirizzare i vostri sforzi nella direzione giusta.
E voi come vi preparate ad un colloquio con un cliente? Improvvisate sul momento?
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
