Vendere: quali sono le domande giuste?

Se vi state chiedendo quali domande porre ai clienti e come strutturare il vostro approccio per scoprire le loro necessità, qui vi diamo alcuni spunti di riflessione.

L’obiettivo di un venditore durante un colloquio con il cliente è di scoprire le sue esigenze per identificare il problema che richiede una soluzione! Semplice no?

Basta “ solo “ trovare come risolvere un problema, che non viene presentato mai come tale, in modo interessante.

Per effettuare questa operazione, i venditori utilizzano domande che mirano a mettere i loro interlocutori a proprio agio nel raccontare il lavoro, i problemi e le possibili evoluzioni o gli sviluppi futuri.

Questo porta a porre domande su chi, cosa, dove, come, quando e perché.

Domande che devono incoraggiare il cliente a parlare diffusamente sui temi che gli/le sono a cuore, piuttosto che dare semplici risposte chiuse, affermative o negative.

Le domande devono far incontrare il venditore sul percorso del cliente nella ricerca di una possibile soluzione e tracciarne le evoluzioni ed i possibili ostacoli ed interruzioni.

In poche parole, la vostra linea di condotta del colloquio ha bisogno di:

Scoprire le sofferenze, anche se il cliente sembra felice con il fornitore attuale.
Creare uno stato emotivo che apra al confronto ed induca alla riflessione.
Ottenere un impegno sia pur minimo di coinvolgimento al passo successivo.

Le seguenti domande possono aiutare a indirizzarvi sul percorso giusto.

Cosa ha maggiore impatto sul vostro business ?
Sempre concentrati sul risultato e sulla continua rincorsa dei cambiamenti di scenario, per i clienti molto spesso fermarsi un attimo a ragionare, con l’aiuto di una visione esterna, può essere un valido supporto per scoprire le cose che non vanno e come migliorarle.
Quanto vi costa ?
Non ci sono solo i costi diretti ma anche quelli non direttamente misurabili. Sprechi di risorse, produttività, gestione del tempo, turn over, perdita di clienti, ritardi, etc…
Come vi fa sentire tutto questo ?
Approccio da psichiatra ma che rompe lo schema tradizionale delle domande del venditore al cliente ed entra a piedi pari nella sua base interna. La persona si sente dinanzi a qualcuno che sembra motivato a trovare una soluzione per lui/lei.
Cosa avete provato a fare al riguardo ?
Analizzate insieme al vostro interlocutore il percorso che lo ha portato alla situazione attuale ed i motivi per cui alcune cose non hanno funzionato. Questo non solo aiuta a comprendere meglio l’evoluzione del problema ma evidenzia quanto ancora dovrebbe protrarsi nel tempo.
Cosa potrebbe accadere se si sceglie di ignorare questa attività ?
Proiettare la visione nel futuro prossimo lasciando la situazione immutata può stimolare a considerare l’effetto sul business e l’impatto personale che il problema può causare.
Cosa significherebbe definire la soluzione per il vostro business ? E per lui/lei?
Coinvolgimento completo ed invito a visualizzare il futuro senza problemi e ció che potrebbe significare per l’azienda ( riduzione dei costi, maggiori profitti) ed il nostro interlocutore ( sollievo, fiducia ).
Qual è il suo budget per risolvere questo problema?
È forse la domanda più importante che si può chiedere. Senza queste informazioni, non avrete idea se la soluzione che proponete è adatta o meno per il vostro cliente, inoltre, la risposta può aiutare a mettere la scala del problema in prospettiva in base alle dimensioni e capacità economiche dell’azienda.
Quando farà questa attività ?
Ogni azione deve generare una reazione, se alla fine del colloquio più ricco e coinvolgente che avete mai avuto non riceverete un impegno concreto ed a breve da parte del vostro interlocutore, avrete perso tempo, entrambi.

Queste sono alcune delle domande di valutazione e scoperta del vostro interlocutore.

Maggiore sarà la preparazione e la cura nella scelta delle domande da porre, in relazione alla figura che incontrerete in azienda, maggiore sarà la qualità delle informazioni che otterrete e che vi darà la possibilità di indirizzare i vostri sforzi nella direzione giusta.

E voi come vi preparate ad un colloquio con un cliente? Improvvisate sul momento?

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