Vendere: come generare fiducia. Suggerimenti su come far nascere la fiducia dei vostri interlocutori.
Per vendere è necessario ottenere il massimo coinvolgimento dal rapporto con il cliente, si ma se il cliente non si fida …è difficile.
Posizionarsi come consulente di fiducia è un obiettivo ambito da ogni professionista della vendita. Se vogliamo raggiungere questa condizione è preferibile tenere in considerazione alcuni fattori.
- Identificare la persona giusta
In ogni azienda in cui andrete ci sono decisori chiave, le persone che hanno il potere di approvare o no la vostra proposta. Identificare tra le varie persone che incontriamo chi è questa figura, farà la differenza tra investire il tempo per ottenere un ordine o perdere tempo per far vincere la concorrenza. Riuscire a identificare il nostro interlocutore chiave è una attività che richiede esperienza, non si improvvisa. I giovani venditori molto spesso tendono ad approcciare ai ruoli aziendali più propensi al dialogo, quelli più disponibili, che però in azienda hanno quasi sempre un potere intermedio e sembrano essere la persona giusta.
Per guadagnare tempo e rapidità si posizionano al punto inferiore della linea decisionale ed il massimo che potranno ottenere, quando va bene, è un successo parziale. Dedicare il tempo per identificare e affrontare il giusto livello di manager è la prima cosa da fare.
- Parlare di quello che interessa al vostro cliente
Alle persone piace approfondire argomenti che sono di loro interesse ed utilità nelle loro attività quotidiane. Non approcciate un nuovo contatto proponendovi come esperti e protagonisti assoluti di chissà quali mirabolanti soluzioni, prima di voi ne sono passati decine ed altri sono dietro la porta.
Posizionate la vostra proposta di valore sui risultati che il cliente riesce ad ottenere concretamente e praticamente sulla base di esperienze e risultati di situazioni e clienti simili.
Approcciate la persona giusta e coinvolgetela nel trasferire elementi di valore, conoscenza, competenza, affidabilità nei vostri risultati ottenuti per altri. Genererete fiducia e la fiducia predispone al dialogo ed alla collaborazione.
- Porre domande che creano motivazione e fiducia
Le emozioni sono responsabili per l’80% del processo decisionale, comprese le decisioni di acquisto. Nella vendita questo significa che le emozioni portano alla motivazione e giustificazione di una azione da parte del compratore.
L’approccio migliore, una volta definita la persona giusta ed ingaggiata su temi di suo interesse primario, è quello di procedere con domande che aiutano a scoprire problemi e capire le conseguenze di questi problemi per il nostro interlocutore se non si modifica la situazione stessa.
Vedere le cose da un altro punto di vista e ricevere suggerimenti su aspetti che non si erano valutati apre la mente del vostro interlocutore e vi posiziona come un partner prezioso ed affidabile.
Vi sembrano considerazioni scontate? Bene, realizzatele.
E coi come identificate i vostri interlocutori in una nuova azienda? E come affrontate i temi di loro interesse ?
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
