Cosa è l’etica nella vendita? Il venditore rispetta sempre l’etica del proprio comportamento non proponendo una vendita inutile al cliente? O il ricavo ed i propri obiettivi del mese vengono prima? Cosa fa di una vendita, una vendita etica? Dipende tutto solo dal venditore o dal contesto societario in cui questi opera?
Proviamo a valutare insieme alcuni atteggiamenti.
- Rifiutarsi di vendere un prodotto che non procura vantaggi
- Non mentire sulle reali possibilità di successo
- Dare certezze e garanzie quando non ce ne sono
- Proporre qualcosa che esiste solo in minima parte
- Dare una garanzia senza possibilità di copertura
- Promettere e appena ottenuto cambiare scenario
- Promettere e non mantenere
E via così…
Quando il venditore si trova in queste situazioni dentro di sé montano la rabbia e l’orgoglio di non voler sottostare a situazioni nebulose, non chiare, a volte fortemente conflittuali, che creano una profonda frattura fra la propria identità e la fiducia in se stesso nella capacità di gestire secondo secondo coscienza i rapporti umani nella propria attività professionale.
L’etica nella vendita è uno dei valori più importanti di un professionista. Per vendere valore si deve saper apprezzare e pesare il valore che si propone, sia esso riferito a cose o persone. Sulle persone l’impatto è molto ampio e profondo.
Che cosa rappresenta il valore per voi che siete o dovreste essere professionisti della vendita? Oltre al successo economico, alla carriera, al posto di lavoro cosa conta di più, realmente, per voi? Se dinanzi ad una delle situazioni elencate all’inizio di questo articolo ci foste voi, come vi comportereste? Valore va sempre insieme a verità?
Tutti sappiamo che una vendita impostata in maniera corretta e trasparente brillerà agli occhi del cliente rispetto alle altre. I valori umani che la accompagnano sono immediatamente percepiti dal nostro interlocutore:
- fiducia, creata sulla persona e sulle sue azioni che danno garanzia di affidabilità e continuità
- sensibilità, nel comprendere le motivazioni ed il momento in cui viene svolta una transazione e che importanza ha per il nostro interlocutore
- condivisione, nella adozione o non adozione di scelte e nella loro ripartizione tra cliente e fornitore
- esperienza, il patrimonio di attività che ogni professionista della vendita ha accumulato negli anni e che condivide come valore aggiunto.
E’ possibile secondo voi definire la vendita etica come la capacità del venditore di relazionarsi con se stesso e con il proprio cliente equilibrando coscienza e professionalità nel valutare il punto limite di rottura fra l’interesse personale ed economico e la relazione umana? In altre parole, quanto siete disposti a perdere per ottenere un profitto?
E’ questa una possibile definizione di cosa è l’etica nella vendita, e quale è la vostra ?
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