Siete venditori o portatori di ordini? Considerazioni sulla figura del professionista della vendita.
Semplice come vedere il giorno e la notte.
Un portatore di ordini non ha bisogno di vendere perché non avrà bisogno di relazionarsi con la controparte per influenzarne il comportamento. Questa è la vera differenza tra portatore di ordini e venditore, la capacità di gestire una relazione e poterne influenzare l’evoluzione.
Eppure le aziende sono piene di portatori di ordini ed alcune li cercano in gran numero molto più dei venditori. Perché ? ” Non importa quello che dice il cliente e che problemi ha questo mese, fatti firmare quel ….di ordine e basta! ” o ” non ci firma proprio niente questo mese… ? ” La quantità a discapito della qualità ?
Riconoscere un portatore di ordini è semplice. Guardate la sua pipeline. Sarà scarna, piena di trattative senza particolare dettaglio, senza riferimenti o approfondimento alcuno. Numeri e percentuali messi in lista per giustificare azioni inesistenti, distanti dalla realtà. Non si preoccuperà di cosa sta accadendo nelle aziende dei prospect assegnati perché sono solo dei numeri di telefono da chiamare, dei report da compilare per soddisfare la richiesta del manager a fine mese, una lunga lista di contatti senza anima.
Il venditore invece si muove diversamente chiedendosi perché quel prospect deve acquistare quel prodotto, cosa lo porta a cambiare, chi interviene nella decisione di acquisto, chi ha il potere di firma e chi di veto, cosa succede se non si fa nulla, entro quanto deve avvenire il cambiamento, quali altre soluzioni e aziende saranno coinvolte nella selezione, …cerca di stabilire una relazione ampia con l’azienda ed il suo interlocutore.
Uno degli aspetti più belli che c’è nella professione della vendita è avere la possibilità di stabilire una relazione con nuove persone e poterne comprendere il percorso professionale, seguirlo ed accompagnarlo per lungo tempo e vederne crescere e modificare le esigenze, le aspettative e condividerne i momenti di fermo e di sviluppo.
Un portatore di ordini non si preoccupa di tutto questo, ottiene cifre, contratti, percentuali e ricomincia il giro periodico con i clienti esistenti o con i pochi nuovi che gli vengono assegnati.
Un venditore fa nascere il cliente dal nulla, lo identifica in mezzo a mille prospettive, lo fa crescere come un seme nella terra e lo vede germogliare e svilupparsi fino a diventare una quercia.
Il compito più delicato ed importante di un venditore è quello di saper gestire la propria influenza e credibilità nei confronti del cliente. E’ un rapporto molto difficile ed estremamente delicato che si alimenta nella evoluzione continua della vita aziendale.
La vendita è cambiamento ed il lavoro di un venditore è quello di influenzare il cambiamento. Per far questo bene sono necessari tempo, risorse e preparazione. Molti manager preferiscono ridurre tempi, risorse e formazione per incrementare nel breve periodo la voce più importante, i profitti.
E voi nella vostra azienda quanti portatori di ordini o venditori avete? E’ ora di cambiare tendenza?
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