Social Selling e Sales Enablement, COME conquistare il cliente. Due nuove discipline della vendita professionale complementari e interdipendenti per affrontare il percorso del cliente.
Nei nostri corsi di introduzione al social selling abbiamo inserito una fase fondamentale senza la quale la sola azione di social selling rimarrebbe un semplice e sterile elenco di nuove metodologie e strumenti, il sales enablement in azienda.
Il Social Selling ed il Sales Enablement avviano processi top down e per garantirne il successo in azienda non possono essere separati.
Per garantire il successo nella introduzione di una nuova metodologia e nuovi strumenti di vendita nella vostra azienda è fondamentale che queste siano basate su una solida base: la adozione di una strategia sostenuta dal management aziendale.
L’azione di sales enablement provvederà a dotare il venditore di tutti gli strumenti e le informazioni necessarie per consentirgli di poter ben identificare le dinamiche di cambiamento che arrivano dall’azienda target. Questo sarà possibile impostando una attenta azione di social selling sui social media e social network selezionati e con gli strumenti più adatti al contesto di riferimento della vostra azienda .
La sfida da vincere è posizionare la visibilità della vostra azienda nel radar di attenzione del cliente e veicolare verso di esso informazioni qualificate e puntuali sul suo core business. Analizzare lo scenario in cui si muove il cliente e come poter far risaltare la vostra presenza qualificata in esso.
Per ottenere questo è necessario che tutta la vostra azienda si muova all’unisono. Avviare un processo di penetrazione nel mercato e divulgazione dei migliori contenuti, esperienze e risultati della vostra azienda non può essere lasciata solo alle vendite o al marketing.
Il management aziendale deve validare che sia un impegno corale ed equilibrato di ogni reparto, ognuno coinvolto e responsabilizzato, per la propria attività e competenza.
Solo con questo movimento coordinato e collettivo il venditore riuscirà a posizionarsi in una posizione di vantaggio per interpretare correttamente i segnali delle dinamiche di cambiamento in atto provenienti dal proprio target.
Ogni azienda emette questi segnali quotidianamente: ” stiamo cambiando…vogliamo cambiare…per migliorare…. arrivare… costruire… modificare…”. Il compito della abilitazione è di dotare i venditori di quanto necessario per navigare con successo nelle dinamiche di cambiamento.
Il cliente oggi vuole infatti relazionarsi con dei professionisti della vendita che non facciano perdere del tempo prezioso su presentazioni o introduzioni conoscitive di prodotti o servizi, ma che, al contrario, siano in grado di fornire spunti, idee e contenuti precisi ed utili sulle iniziative che sono tra i suoi obiettivi principali.
Anche voi siete quotidianamente clienti e quindi potete comprendere facilmente quali siano le tematiche che un cliente voglia risolvere e sui quali sia disponibile a ricevere soluzioni:
- Come risparmiare
- Come guadagnare
- Come ridurre i costi
- Come aumentare la produttività
- Come migliorare la propria competitività
COME dare risposta a queste domande è la chiave di volta di un difficile equilibrio da realizzare per ottenere successo, tutto il resto può attendere o non conta… almeno nel breve periodo.
Le azioni congiunte di sales enablement e social selling favoriscono l’identificazione della migliore risposta da presentare al cliente. Per poterle fornire ed attuare il cambiamento atteso dal cliente è necessario un impegno collettivo di tutta la vostra organizzazione. Siete pronti?
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