Vendere: tre indicatori di successo. Elementi di valutazione per le risorse che entrano nella vostra squadra di vendita.
Si nasce o si diventa venditori ? Vecchio adagio che abbiamo già affrontato in precedenti articoli. Oggi valutiamo altri punti di vista. Esistono delle qualità che se opportunamente sviluppate possono facilitare la scelta se intraprendere o meno la professione di venditore.
Tre in particolare sembrano emergere, fra le fondamentali, nell’evidenziare se una persona avrà successo o meno nella vendita. La volontà, la mentalità e le competenze.
Valutare questi tre aspetti è importante quando si tratta di misurare l’efficacia del vostro team di vendita, perché da una attenta valutazione può emergere se lo stesso sarà in grado di raggiungere i vostri obiettivi di vendita o meno.
- Volontà
Vendere è una attività complessa, in ogni sua forma. Chi vi si dedica, per farne la propria professione, deve avere capacità di resistenza alle avversità, ai continui e quotidiani dinieghi, alla bassa considerazione e fiducia che si ha universalmente per chi vende qualcosa a qualcuno.
Se non si ha avuto una preparazione, ( es. tecniche di vendita di base ) per governare ciò a cui si va incontro, può essere molto probabile vedere il candidato abbandonare questo percorso dopo qualche mese. Saper motivare i nuovi adepti alla ricerca del successo, nella fase formativa, è essenziale per consentire una adeguata esecuzione di tecniche e metodologie di vendita che porteranno al raggiungimento di risultati positivi.
- Mentalità
La concentrazione sul raggiungimento del risultato è una conseguenza dell’adozione di una volontà positiva ma viene completamente depotenziata senza una mentalità votata al superamento di ogni ostacolo. Possono assegnarvi qualsiasi obiettivo, se la vostra mente deciderà di non considerarli realizzabili non riuscirete, mai.
La mente è il miglior alleato ma, nella maggioranza dei casi, è anche il peggior nemico di chi vende. Se un venditore non crede in quello che propone non riuscirà mai a completare il ciclo di una trattativa con successo.
Vendere significa trasferire fiducia ed entusiasmo al proprio interlocutore, ma la prima persona da convincere per riuscire in questa azione, a favore della vostra azienda, è il venditore stesso.
- Competenza
Nessuno sviluppa naturalmente la capacità di applicare tecniche e metodologie di vendita, soprattutto quelle per operare con mercati e clienti complessi. Queste vanno somministrate in base alle caratteristiche personali e caratteriali di ogni professionista che deve essere disponibile ad assimilarle ed applicarle.
La messa a punto delle competenze di vendita in una squadra è come la messa a punto di una macchina di formula uno. La macchina in una azienda è il processo di vendita, il pilota è il venditore.
Per poter raggiungere i migliori risultati ogni professionista dovrebbe ricevere dalla propria azienda un supporto adeguato a valorizzare le proprie capacità. Un supporto di coaching continuato nel tempo, che si focalizzerà sulle effettive competenze del singolo, e potrà determinare se lo stesso abbia più le caratteristiche di un hunter o un farmer.
Saper identificare queste qualità potrà essere di aiuto al raggiungimento degli obiettivi di vendita della vostra azienda.
E voi come valutate l’inserimento dei nuovi venditori in azienda? Avete dei parametri di valutazione o vi affidate al profilo presentato?
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