Vendere aiutando a vendere.
Il venditore dei nostri giorni ha una vasta gamma di strumenti a disposizione per poter fare bene il proprio lavoro. Dai prodotti standard come posta elettronica e dispositivi mobili alle applicazioni per tracciare chi visita il sito web, produrre articoli e redazionali con blog, infografiche, realizzare webinars fino ai sistemi CRM.
Nonostante questa crescente ricchezza di strumenti il venditore di oggi è molto più in difficoltà che in passato nel potenziare e mantenere attiva la propria pipeline.
Essere dotato di molteplici strumenti che incrementano le possibilità di contatto non è infatti sinonimo di facilitazione, anzi, può tendere ad assorbire risorse, distrarre le forze e la concentrazione dagli obiettivi più sensibili. La quantità di informazioni che si ha oggi a disposizione tramite i social media, se non adeguatamente gestita, può costituire un boomerang negativo nella azione di prospecting.
Il manager della vendita non può più limitarsi a pensare di assegnare e suddividere le aree di competenza ed i nominativi da contattare e controllare i risultati della azione dei suoi venditori alla fine del mese. È richiesta una azione di affiancamento e tutoring costante nella qualificazione delle trattative, l’avvio delle iniziative, la loro motivazione, efficacia ed effettiva e reale validazione come opportunità.
In tempi di estrema informatizzazione il sales manager di successo deve tornare a ” sporcarsi le mani “, giorno per giorno, a fianco del suo gruppo di lavoro. Condividere informazioni per condividere risultati.
Una adeguata azione di supporto da parte del sales manager sta nel verificare la storia delle relazioni commerciali mediante strumenti in grado di tracciare ed organizzare le informazioni relative a prospect e clienti in maniera pro attiva.
Una soluzione di vendita a supporto dell’azione commerciale può definirsi pro attiva nella misura in cui la stessa riesca a fornire elementi storici su cui basare la propria azione futura, elementi metodologici, su come poterla affrontare, elementi strategici su come deve essere affrontato l’incontro e come poter superare situazioni critiche sulla base di quanto evidenziato e testimoniato da esperienze simili pregresse.
I sistemi CRM più diffusi non hanno in genere la capacità di gestire efficacemente questa azione pro attiva, integrandola nel processo di vendita. Semplicemente perché non sono stati progettati per seguire una azione di coaching al processo di vendita e modificarla ad ogni variazione nel tempo.
Strategia e tattica basate sulla esperienza di vendita aziendale quindi che possono essere a disposizione del sales manager e di ogni singolo venditore per un continuo supporto alla efficacia dei risultati futuri.
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