Perché valutare il tuo team di vendita ” a occhio ” non funziona. C’è una diffusa abitudine nelle aziende di basare le valutazioni di merito e le scelte sulle decisioni legate all’andamento delle performance del team di vendita affidandosi all’istinto del manager e/o alla esperienza pregressa vissuta in situazioni più o meno analoghe. Questa è una scelta pericolosa .
Se l’azione del vostro team di vendita non risulta efficace forse è necessario analizzare i sintomi per capire come agire. Molti manager aziendali pensano che sia sufficiente assegnare al problema la cura ” risolvi tutto ” del ” fare un po’ di formazione di vendita”. La semplice formazione non è sempre la risposta adeguata, almeno non prima di aver compreso quale tipo di percorso formativo sia necessario escludendo dallo stesso le cose che stanno procedendo bene.
È necessario considerare diversi punti, tra cui :
- Il vostro responsabile vendite sta facendo tutto quello che si dovrebbe fare per incrementare le vendite?
- Quanto efficace è il vostro processo di vendita? Le statistiche dicono che solo il 9 per cento delle aziende ha adottato un efficace processo di vendita in grado di supportare passo dopo passo i venditori.
- Sapete motivare il vostro team per affrontare gli obiettivi nel modo corretto?
- I vostri venditori sanno spiegare perché un cliente dovrebbe comprare da voi e non da un vostro concorrente?
- I vostri venditori conoscono, apprezzano ed hanno compreso come vendere il valore della vostra offerta?
- Avete una pipeline predittiva, che consenta di concentrarsi sull’attività critica per guidare le vendite che contano?
- Ci sono barriere ( comportamentali, di relazione, pregiudizi, organizzative, strutturali…) che bloccano l’azione efficace del vostro team di vendita?
- Quanto efficace è il sistema di generazione della pipeline?
- Se serve della formazione, che tipo di formazione è necessaria? È possibile misurarne l’efficacia?
- ….
Solo guardando alle vendite nel complesso sarete in grado di identificare quali di questi, ed altri, siano i problemi reali e poter dedicare le giuste strategie per portare una soluzione dove necessario.
Senza analizzare correttamente ciascuno di questi aspetti ogni azione sarà solo un impegno inutile di tempo e risorse nel tentativo approssimato di indovinare quale faccia della moneta sarà quella vincente.
E voi nella vostra azienda come valutate le performance del vostro team di vendita? Si è ovvio, in base ai risultati di vendita, ma oltre a questi, avete strumenti di valutazione collegati con il vostro processo di vendita?
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