Social selling: ascolta, controlla ed influenza.
Con gli strumenti oggi a disposizione ogni venditore è potenzialmente in grado di valutare quale tipologia di clienti è più opportuno seguire sulla rete e quale e quando è il momento adatto per poter entrare in contatto e su quale tematica di suo interesse.
Ma questo non lo stava facendo il cliente grazie allo sviluppo delle tecnologie della rete? A vedere bene le cose sembra quasi che il gap con il cliente nella gestione del rapporto si stia rapidamente colmando, ripristinando l’equilibrio fra domanda e offerta anche nell’era del cliente.
Questo é vero nella misura in cui il venditore ha potuto definire un modello di business, proprio e per la propria azienda, in grado di essere appetibile alla tipologia di clienti obiettivo ed ha avuto il modo di presentarlo al mercato come il meglio della propria rappresentatività ed esperienza, usando la propria capacità di influenzare indirettamente i suoi obiettivi. Influenzare non vendere.
Nel social selling, non conta quante volte dite o fate dire che il vostro prodotto o la vostra azienda sono migliori rispetto agli altri. Quello che viene apprezzato e che genera seguito, e quindi influenza, è in che modo con il vostro messaggio fornite aiuto a chi vi legge. Il venditore social è per primo un semplificatore e facilitatore.
Creare la consapevolezza che quanto da voi presentato semplifica e facilita un processo di valutazione e selezione sono qualità apprezzate e remunerate con la moneta dell’attenzione e interesse. Attenzione ed interesse sono i primi passi per generare un contatto che dal virtuale può ” facilmente ” passare al reale.
Chi ha il controllo in queste attività? Chi realmente influenza l’altro? Ognuno nel proprio campo venditore e cliente continuano a giocare la loro partita. L’esperienza e le capacità personali , l’ascolto e lo scambio di contenuti di interesse reciproco facilitano il compito di una parte o dell’altra. Si è vero, il mondo è cambiato e così il modo in cui si sviluppa la vendita.
Per essere efficace e produttivo, nella selezione effettuata autonomamente dal cliente, il venditore oggi deve essere online, non sempre, il tempo necessario ad ascoltare, controllare e raccogliere le informazioni necessarie da condividere con il proprio territorio.
L’azione di prospecting deve essere sempre di più a colpo sicuro non più generalizzata e/o generica. Fornire aiuto e consigli in maniera indiretta, con contenuti selezionati e scelti per quel territorio e quel cliente saranno la chiave giusta per fare entrare nel vostro mondo e nella vostra azienda futuri clienti.
E voi come vi muovete nell’era del cliente?
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