Vendere è umano: le basi. Una serie di articoli dedicati ad evidenziare le qualità, le caratteristiche, le situazioni positive e negative e tutto quanto necessario per chi gestisce la vendita.
Nella vendita, rispetto a solo cinque anni fa, sono cambiate molte cose. Avere tutto quanto si ha oggi a disposizione tra nuove tecnologie di analisi dei dati, strumenti di comunicazione e promozione, possibilità di tracciare le azioni dei prospect e valutarne le intenzioni per vendere rende molto più agevole e performante la vita del venditore professionista.
Il nostro guerriero ha armi a supporto della sua azione estremamente potenti ed efficaci, ma per avere un risultato al di sopra della media dovrà sempre comunque avere disponibili, e saper governare, alcune caratteristiche base essenziali.
Le tre caratteristiche per conseguire risultati eccezionali sono e saranno ancora per molto tempo : l’atteggiamento, la preparazione, gli strumenti.
- L’atteggiamento è la condizione basilare per fare di un mediocre venditore un terminator dei risultati. Avere una personale e profonda convinzione di essere in grado di raggiungere e superare qualsiasi risultato non è una condizione comune, non è innata, va sviluppata, alimentata ed accresciuta. É in particolare un comportamento sempre al livello estremo di positiva assoluta auto-motivazione a raggiungere il risultato, il motore del successo. Non è facile, pochi riescono ad estraniarsi dal mondo in cui vivono ed a calarsi coscientemente e continuamente nel fine da raggiungere, quelli che riescono li riconoscete perché sono sempre davanti a voi, vittoriosi.
- La preparazione implica una continua attenzione ad ogni dettaglio e particolare che si frappone fra l’obiettivo ed il risultato assegnato al venditore. Svolgere attentamente e ripetutamente ogni singolo passo del processo di vendita dal prospecting alla creazione del contatto, dall’avvio della trattativa all’incontro, dalla presentazione alla proposizione, dall’offerta alla negoziazione, dalla cura degli stakeholder alla firma del contratto. La preparazione così come l’atteggiamento sono caratteristiche personali non situazionali, non dipendono in alcun modo dal contesto in cui si svolgono ma dalla capacità e volontà della persona nel metterle in pratica.
- Gli strumenti di cui un venditore può disporre nella preparazione e nella gestione delle attività di contatto con prospect e clienti acquisti possono fare la differenza. Contenuti, prodotti di analisi, valutazione, ricerca, controllo del processo di vendita , avanzamento e coaching, CRM sono essenziali per avere e mantenere tutto quanto necessario sotto controllo oggi più che in passato. Riuscire a costruire una propria cabina di regia da cui poter verificare e selezionare le informazioni utili ed i cambiamenti che avvengono su scenari diversi contemporaneamente sta diventando un aspetto estremamente importante per facilitare l’azione di vendita alla velocità in cui oggi la vendita si esprime.
Iniziamo quindi un percorso che ci vedrà approfondire ognuna di queste caratteristiche base, e molte altre ancora, che valuteremo essere rilevanti nella azione quotidiana della vita professionale di un venditore sia in azienda che come libero professionista.
Voi quali caratteristiche evidenziate come basilari per poter avere successo nella vostra azione di vendita ?
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