Social Selling e Venditori.
Chi ama questa professione l’ha scelta, certamente per avere la possibilità di avere ottimi ricavi, ma anche perché non passa giorno che ci si trovi davanti a qualche nuovo scenario del tutto inesplorato da gestire. Scoprire nuove opportunità, conoscere nuove persone, trovare nuove soluzioni, essere ogni giorno nella sede di un cliente diverso genera una adrenalina continua ed alimenta instancabilmente la nostra indole curiosa e desiderosa di apprendere come poter migliorare sempre di più, per noi e per gli altri.
Da quando sono comparsi i primi cellulari… ” da campo ” ( ricordate il peso e la manegevolezza?…) il venditore al passo con i tempi ha compreso che la tecnologia gli avrebbe cambiato la vita, continuamente.
Oggi, parliamo con i cellulari alle orecchie, usiamo occhiali collegati in rete con l’ufficio che ci trasmettono immagini sulle informazioni del cliente che dobbiamo visitare e parliamo al portatile che scrive le nostre note mentre guidiamo. In tutto questo scenario in evoluzione continua, perché mai siamo così diffidenti ad adottare il social selling?
Una risposta potrebbe essere che per fare social selling seriamente il venditore deve cambiare atteggiamento. Deve accettare di avviare azioni che richiederanno un impegno costante, anche se minimo, ma che soprattutto genereranno reazioni, dai possibili target, di cui potrebbe non controllare il risultato direttamente e, ancora più importante, che non sono necessariamente finalizzate ad una vendita nel breve periodo. In poche parole deve investire tempo ed energie per non essere certo di vendere subito.
Questa è la tipica condizione che un venditore ” di razza ” tende ad evitare o a delegare a chi ” storicamente ” è deputato a questo in azienda, il marketing. Quello che è cambiato è che anche il marketing deve cambiare atteggiamento.
Se riesce a vedere il futuro con ottimismo, il venditore riuscirà a comprendere che il tempo dedicato a conoscere e praticare questa nuova disciplina non sarà sprecato, e riuscirà ad apprezzarne l’innovazione e quanto questa diventerà un componente importante del suo corredo di strumenti da utilizzare lungo il suo cammino.
Grazie al social selling infatti potrà verificare nella sua routine quotidiana come, creare un circolo virtuoso, per poter meglio:
- Conoscere il mercato e cercare nuovi clienti
Avere a disposizione una quantità infinita di informazioni, sempre aggiornate quotidianamente e provenienti dalle persone che vivono nelle aziende target, consente di poter dimensionare la propria proposizione e renderla precisa ed efficace quando serve. E’ il desiderio di ogni venditore potere avere sempre una valida ragione di contatto da poter usare al momento giusto con la persona giusta.
- Creare una rete di relazioni ed attenzione
Entrare in contatto con decine di migliaia di persone fino a qualche tempo fa era considerata una perdita di tempo. Non si sarebbe mai riusciti a raggiungere tutti i contatti accumulati in maniera puntuale ed utile per creare una relazione vantaggiosa per il proprio business. Oggi con i social media questo non solo è possibile, è la pratica quotidiana che richiede ” solo ” una attenta pianificazione e collaborazione tra marketing e vendite.
- Divulgare il proprio saper fare
La valida ragione di contatto può non solo essere usata per un contatto, uno a uno, ma anche per uno a molti. Il venditore che inizia a scrivere attiva una nuova modalità di relazione quella del trasferimento della propria conoscenza ad un pubblico di potenziali clienti. Questi potranno conoscere la preparazione, le esperienze, valutare le possibili attinenze dei contenuti trattati dal venditore con la propria realtà e passare al contatto diretto.
- Comprendere e agire
Essere presenti sui gruppi di discussione professionali o di settore consente di ricevere le informazioni e partecipare alle discussioni fornendo indicazioni e suggerimenti su vari temi di interesse. Alcune volte le informazioni possono essere utilizzate non solo per promuovere ma anche per prevenire il sorgere di dubbi ed incertezze, o ancora meglio il diffondersi di false verità, che è possibile riprendere e correggere con un aggiornamento attento e qualificato.
- Sviluppare affari
Le statistiche ci dicono che l’84% dei buyer nel B2B avvia il proprio processo di acquisto sulla base di una referenza avuta da un proprio contatto e che la decisione di acquisto si sostanzia nel 90% dei casi grazie alla stessa fonte di informazione. Essere attivamente presenti in un contesto come quello dei social media consente di far parlare della propria attività, è quindi una azione altamente consigliata per poter sviluppare gli affari. La corretta impostazione delle azioni di social selling potrà favorire nel medio periodo una crescita qualificata della pipeline con conseguenze positive per il business .
E voi avete spiegato ai vostri venditori che devono usare il social selling per vendere meglio ? Li avete formati per questo ? Ecco un corso che può fare al caso vostro .
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