Social Selling e B2B.
Il mutato atteggiamento nella selezione dei fornitori da parte dei clienti ha portato a dichiarare Forrester che se i venditori non cambieranno atteggiamento e pianificheranno azioni in grado di allineare il loro approccio al mutato atteggiamento di valutazione e contatto oggi gestito dai buyer, entro il 2020 ci saranno 1 milione di venditori in meno.
Negli ultimi anni il vento della crisi ha soffiato forte verso tutte le forze vendita del mondo ed il risultato è stata una costante e continua attenzione nella ricerca di nuove soluzioni per recuperare il ruolo perduto utilizzando, ove possibile, ogni nuova tecnologia offerta dalla rete.
Il social selling è stata una delle nuove armi a disposizione e sta tuttora contribuendo a favorire la mutazione genetica di una classe di professionisti che non ha mai avuto una grande tradizione di uso, e di ” feeling ” con le tecniche di marketing e comunicazione .
Il passaggio culturale non è infatti banale. Se il venditore è sempre stato abituato a gestire nel migliore modo possibile una comunicazione uno a uno con il proprio interlocutore oggi lo scenario, pur rimanendo sostanzialmente uguale per i fondamentali, si è spostato su un palcoscenico molto più ampio e con uso di soluzioni e tecnologie che fino a ieri erano di stretta competenza del marketing e della comunicazione. Parlare a uno sui social media oggi può voler dire parlare a molti e senza interruzione. Questo scenario comporta un altro cambiamento. Il marketing e la vendita dei nostri giorni devono essere allineati e partecipi di ogni iniziativa di business come mai prima d’ora, e questo è un altro fattore di stress per la forza vendita .
Di necessità si fa virtù e quindi se l’azienda vuole mantenere e incrementare le proprie posizioni sarà necessario attivare una strategia di approccio che tenga in seria considerazione lo scenario di relazione globale.
Per avviare una efficace azione di social selling è importante prestare la massima attenzione nel creare una parallela azione di sales enablement che sostenga e accompagni ogni reparto verso l’obiettivo comune, raggiungere il risultato soddisfacendo il cliente. Ma perché il social selling è oggi la strategia più consigliata da applicare per poter avere successo nella vendita B2B?
La prima risposta la abbiamo già data: evolvere o scomparire. In un recente articolo parliamo ancora meglio di formarsi o scomparire. Il professionista della vendita deve sempre essere aggiornato per poter garantire ai propri clienti una qualità elevata delle informazioni ed una precisa conoscenza dello scenario di riferimento. Oggi non può esimersi dal fare ciò evitando di utilizzare le stesse piattaforme di informazione e relazione in cui sono presenti i propri clienti. Farlo sarebbe un vantaggio competitivo lasciato alla concorrenza. Per farlo con efficacia deve però conoscerle.
Tre buyer su quattro formano la propria opinione di acquisto sulla base di quanto presente sui social media. Più di tre quarti della potenzialità mondiale del mercato B2B preferisce stabilire una relazione finalizzata ad un acquisto con i venditori di cui ha potuto verificare sulla rete la competenza e preparazione professionale. Il passa parola sta assumendo dimensioni globali e multimediali.
Nella vendita B2B le aziende amano formare la propria opinione di acquisto sulla base delle esperienze dirette e dei partner con cui sono in relazione da tempo. Aziende e partner sono formate da persone e queste persone sono raggiungibili con i contenuti e le informazioni che un attento e preparato venditore può sapientemente rendere disponibili sulla rete. Parlare e far parlare di se, e di come la propria azienda sia in grado oggettivamente di essere il partner giusto, al momento giusto, è una azione di social selling che, oggi , ogni venditore deve saper gestire al meglio.
Nel momento in cui l’azienda ” metabolizza ” questo passaggio di condizione in cui non è più il venditore che cerca un nuovo cliente ma è il cliente che seleziona un nuovo fornitore, in totale autonomia, tutto il processo di vendita si allinea in una nuova dimensione e le azioni di promozione, contatto, acquisizione, gestione,….si adeguano a rendere proattiva ed efficace ogni singola azione, di ogni area aziendale, focalizzate verso un obiettivo comune, vendere.
La collaborazione fra reparti aziendali e management farà la differenza tra progetti social selling di successo e sporadiche apparizioni sui social media che rimarranno iniziative fini a se stesse.
Per iniziare : avete creato un portale in cui parlate dei vostri clienti e fornite i migliori contenuti utili a risolvere ogni imprevisto per il vostro settore di riferimento ? quanto siete utili ai vostri clienti, glielo avete mai chiesto ?
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