Social Selling, Formarsi o Scomparire .
Nella proliferazione delle piattaforme virtuali e di commercio via web la vendita professionale tradizionale sembra perdere sempre di più spazi vitali e con essa il venditore che vede svanire dal suo orizzonte antichi punti di riferimento oltre all’interlocutore principale, il cliente.
Come mai il cliente non risponde più alle telefonate o è sempre più difficile da raggiungere nelle azioni di costruzione della pipeline ? Perché le nostre azioni di marketing diretto non sono più efficaci ? Perché agli eventi che organizziamo partecipano sempre meno persone ?
Il cliente sembra essere entrato in una nuova dimensione e non prendere più seriamente in considerazione le proposte del venditore.
Eppure da sempre la gestione del gioco delle parti tra cliente e venditore ha rappresentato il cuore di ogni processo di vendita. Conquistare la fiducia dei clienti è il mantra che generazioni di venditori hanno sentito ripetere in ogni sessione formativa .
Lo abbiamo detto e lo ribadiamo, la vendita professionale, quella in cui non basta comprare da un catalogo in rete, è cambiata nei tempi, negli strumenti, nelle modalità di comunicazione ed informazione. La relazione tra le parti prosegue ma è attiva su più scenari.
La tradizionale “ contrapposizione “, che da manuale si trasforma in collaborazione, fra acquirente e venditore è passata ad un livello globale e più rapido.
Il dualismo cliente e venditore non cambia nella sostanza, c’è e ci sarà sempre chi compra e chi vende.
Il confronto oggi si amplia su canali sempre nuovi ed inesplorati in cui la nostra proposta rimane sempre attiva ed in cui è molto più rapido raggiungere nuovi interlocutori, ma è anche più difficile prendere e far prendere delle decisioni.
Riuscire a comprendere questa nuova dimensione, farla propria, abituarsi a contattare i propri interlocutori su scenari virtuali, usare il telefono solo quando effettivamente può avere successo, creare consapevolezza sulla propria azione, farsi conoscere ancora prima di potersi presentare in prima persona, sono parte della nuova strategia che il venditore di oggi deve conoscere ed applicare per poter domani incrementare le proprie vendite ed i propri ricavi.
Il professionista della vendita, che fra tre anni vorrà ancora essere riconosciuto come tale, deve maturare la consapevolezza che o si allena a correre sul percorso del cliente, e sulle evoluzioni che gli scenari di comunicazione forniscono allo stesso, o rimarrà isolato e sostituito in tempi molto brevi.
La necessità di formarsi all’uso delle nuove tecnologie, ed alla integrazione delle stesse ai sistemi in uso nella propria azienda, è un processo avviato oramai da qualche anno e che raggiungerà la sua maturità entro i prossimi tre.
In questo lasso di tempo il venditore farà bene ad imporsi una formazione nell’uso delle strategie social selling per garantire a se stesso ed alla sua azienda uno sviluppo sostenibile.
La sua qualificazione, come riferimento del proprio settore di operatività, sarà garantita e validata non solo dalle proprie azioni ma dalla rete di prospect e clienti che entreranno in relazione diretta e/o indiretta con la sua attività, prima nel virtuale e poi nel reale.
E’ facile infatti verificare come quello che una volta era un rapporto uno a uno oggi è diventato uno a molti, in cui i molti sono tutti coloro che sono nella cerchia di relazione del nostro interlocutore diretto.
Inviare una comunicazione ed un messaggio che qualificano una azione o una iniziativa assumerà sempre di più una valenza multipla qualora questo sia fatto tramite la rete e con il supporto di strumenti di gestione delle azioni social che si sviluppano continuamente.
Voi vi state preparando a conoscere le strategie di social selling? Volete conoscere i nostri piani di formazione ?
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