I Pilastri della Vendita : il processo di vendita.
“Se volete insegnare alla gente un nuovo modo di pensare, non perdete tempo cercando di insegnare loro. Invece, date loro uno strumento, il cui uso li porterà a nuovi modi di pensare.“ Richard Fuller Buckmeister
Nella vendita la fortuna è una variabile a cui si può ricorrere periodicamente ma non sistematicamente. Il successo nella vendita è il frutto di una continua attività programmata e pianificata che tiene conto di molte variabili che mutano a seconda dello scenario di riferimento.
Tutte le azioni e le variabili che influenzano la vendita, e che devono essere gestite e misurate per arrivare al successo della trattativa, devono essere inserite e gestite nel processo di vendita.
Per raggiungere i risultati attesi i manager aziendali non devono più attendere che il loro venditore di riferimento abbia l’ispirazione, per arrivare al volo al momento giusto sul prospect giusto con l’offerta giusta, ma devono dotarlo di un processo di vendita in grado non solo di mappare il percorso verso il cliente ma anche di poter essere migliorato ad ogni nuova iniziativa.
Ogni vendita non è mai uguale alla precedente. Sapere dove andare e con quali strumenti e supporto renderà l’azione di vendita più fluida, meno pesante per il venditore e meno invasiva e caotica per il cliente che non subirà più attacchi esasperati ogni mese ma potrà arrivare a stabilire una relazione di collaborazione e aggiornamento continuo sui temi di suo interesse .
Il processo di vendita non è lo strumento di controllo del venditore, è l’uomo in più in una staffetta su pista, quello che suggerisce quando è il momento di passare il testimone, non la colpa di aver mancato un cambio, quello che aiuta a preparare in ogni particolare l’incontro, verificando che nulla sia lasciato al caso, alla improvvisazione del momento o peggio ancora all’istinto.
Un processo di vendita adeguatamente mappato, sulle caratteristiche dei rappresentanti la forza vendita e dei clienti, garantisce al sales manager di poter pianificare una attenta azione di coaching e supporto a chiunque, esperti o nuovi entrati, siano in difficoltà e debbano avere necessità di supporto per migliorare i risultati.
Se adeguatamente mappato il processo di vendita rende più facile qualificare o scartare iniziative che diversamente possono far perdere molto tempo. Il tempo, una variabile finita di cui non ci si può permettere di non prestare attenzione. Guadagnare tempo sulle iniziative a valore amplifica le possibilità di successo di tutta la squadra.
Impostare un processo di vendita allineato al percorso di acquisto del cliente consente ai vostri venditori di abituarsi a considerare il proprio approccio come una parte qualificata ed utile nel viaggio del cliente.
L’azione di vendita che ne deriva è una azione qualificata e condivisa con il cliente che si differenzia molto dal vecchio approccio di esecuzione di una azione ripetitiva di contatto di massa.
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