Social Selling e l’ubiquità perfetta.
Non c’è dubbio che una delle caratteristiche di un venditore eccellente è quella di saper essere al posto giusto, al momento giusto, con le persone giuste e con l’offerta giusta. Per ottenere grandi risultati con continuità questa deve essere una condizione valida per più clienti in tempi molto spesso ridotti, definiamola… l’ubiquità perfetta.
Pura teoria ? No, perché per creare questa condizione bisogna lavorare e lavorare veramente molto potendo contare anche sugli strumenti giusti.
Nella vendita nulla avviene per caso e quando i risultati arrivano è perché si sono create le condizioni per cui questo accada. Con l’arrivo dei social media e delle metodologie di social selling questa condizione può essere facilitata e ricreata più volte ” semplicemente ” associando l’esperienza nella gestione delle relazioni reali con l’uso pianificato e controllato degli strumenti virtuali.
Abbiamo già detto che il social selling non sostituisce la vendita tradizionale ma ne consente di accelerare la propulsione nelle fasi cruciali del processo di vendita. Fare dello scouting qualificato, avviare relazioni con un numero potenzialmente infinito di contatti e creare con questi una propria reputazione, amplificare la propria visibilità e qualificare la propria esperienza a supporto delle azioni di contatto che verranno comunque gestite nel reale, in persona, sono tutti elementi che operano nel virtuale e si possono configurare in parallelo a supporto dell’azione reale del professionista di vendita.
Se siete attenti osservatori potete riconoscere in tutto questo un punto di unione fra l’azione social e la tradizionale azione del passa parola che soprattutto nel nostro paese ha una forte tradizione in tutti i settori commerciali.
Farsi conoscere, far parlare e testimoniare per noi chi ha già conosciuto e vissuto esperienze analoghe facilita e semplifica l’azione commerciale. Farlo in una realtà di visibilità amplificata come i social media ci proietta in una dimensione molto più pervasiva e veloce, in cui la nostra azione se ben impostata sembra essere ovunque e non avere soluzione di continuità.
Essere sempre attivi e presenti grazie all’aiuto dei social media richiede comunque un equilibrio con il mondo reale. L’ubiquità perfetta richiede un grande sforzo di produzione di informazioni, contenuti, azioni che una volta arrivate a bersaglio e qualificate in lead devono essere seguite, una ad una, dal venditore, lasciando a questi la decisione se proseguire o scartare l’iniziativa.
Avere la capacità di entrare in contatto con decine di migliaia di persone possibili nostri futuri clienti non ci fa però diventare i migliori venditori sul mercato. La conoscenza diretta fra persone, la capacità di stabilire una relazione professionale qualificata e qualificante per entrambe le parti è e sarà ancora per molto il vero valore abilitante nel successo di una trattativa e nel raggiungimento di un risultato.
Il social selling ci da la capacità di amplificare la nostra visibilità e presenza come mai prima d’ora. Questo deve trovare comunque una rispondenza nel reale, non saranno solo i nostri contenuti o contatti uno a uno a fare la differenza. Parlare in prima persona ed in presenza, argomentare, coinvolgere e convincere sono elementi che non hanno e avranno mai bisogno di essere ovunque ma solo, uno alla volta, analizzati e condivisi dinanzi al nostro interlocutore.
E voi come organizzate le vostre azioni di social selling? Riuscite a gestire l’ubiquità perfetta?
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