Social Selling: non vendere…per vendere di più.
” Il social selling è una perdita di tempo, a cosa serve passare il tempo, già di per sè una risorsa ridotta, su internet ed i social media? Lasciamo questa attività al marketing ed alla comunicazione, è il loro pane quotidiano. ”
Una visione come questa è assolutamente attuale e viva nella maggioranza delle aziende italiane, e, lo possiamo capire, è frutto di una tradizione ultra decennale che vede la netta separazione dei ruoli in azienda, da una parte le vendite che devono procurare opportunità di nuovo business e dall’altra il marketing che deve pensare a come promuovere l’azienda sui mercati di riferimento fornendo strumenti utili alle vendite.
Quando poi si sente dire che discipline come il social selling non devono direttamente promuovere la vendita ma ” generare e sedimentare la consapevolezza nella affidabilitá del marchio e nella fiducia di prospect e clienti verso l’azienda “, beh, queste sono cose da marketing, le vendite… pensino a vendere.
Questo approccio poteva andare bene fino a che all’orizzonte dei clienti non si sono presentati i social media ed hanno conosciuto e sperimentato l’uso dei social network .
Oggi, l’azione di vendita, in ogni sua fase, dalla impostazione della pipeline alla gestione delle fasi del processo di vendita, non può più essere fine a se stessa, assegnata come responsabilità unica e non condivisibile alla persona che ne ha promosso l’origine, il venditore.
Il vecchio adagio che molti di noi hanno sentito pronunciare dai nostri responsabili, ” cosa hai venduto oggi ? ” deve essere esteso a tutti i reparti aziendali che vengono coinvolti nella generazione di ogni azione finalizzata alla vendita, ” cosa abbiamo venduto oggi nella nostra azienda? “.
Che ruolo hanno nella vostra azienda il marketing, la comunicazione, la vendita, la produzione, il management, …per raggiungere il risultato di conquistare un nuovo cliente? Esiste una azione di allineamento reale delle responsabilità di ogni reparto nel perseguire un obiettivo comune?
Tra il dire ed il fare… serve… un management che creda che avviare una azione di social selling può realmente aggiungere valore alle proprie azioni di sviluppo ed innestare un processo che porterà, nel tempo, i ritorni attesi.
Nell’era del cliente, l’azione di un singolo, per quanto bravo ed esperto, rimarrà sempre di più fine a se stessa. Ogni nuova azione sarà anticipata e verificata dalla reputazione ed affidabilitá che il proprio marchio aziendale avrà trasmesso al mercato di riferimento ancora prima del contatto del venditore. Il cliente avrà avuto modo e tempo per poter valutare e capire se vale la pena rispondere alla chiamata telefonica o alla mail ricevuta. Si, telefono e mail non scompariranno, perché, il social selling non sostituisce l’azione di vendita ” tradizionale “, la rafforza e la allinea alle nuove aspettative e velocità del mercato.
Oggi, organizzare il proprio tempo di vendita richiede agli addetti alle vendite momenti da dedicare nella costruzione di relazioni con i potenziali clienti introducendo, condividendo e argomentando su contenuti di potenziale interesse dei clienti stessi.
Cosa c’è di diverso rispetto al passato? Che questo può essere fatto su canali virtuali, senza contatti in presenza uno ad uno, con una velocità di diffusione globale e coinvolgimento mai raggiunti da un singolo professionista.
Questa azione può non portare ad una vendita in tempi brevi, ma creando e consolidando la propria reputazione ed affidabilità, assieme a quella della propria azienda, il venditore pone una seria ipoteca al futuro successo.
E voi come pianificate l’azione di social selling nella vostra azienda? Volete parlarne con noi?
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