Quanto costa rinviare ? ” Usa il tempo, non lasciare che scivoli via. ” William Shakespeare .
Se c’è una cosa che si nota subito in un buon venditore è la capacità di prendere l’iniziativa e non aspettare il domani, ma anticiparlo. Eppure quante volte ci troviamo nella situazione in cui siamo solo noi a decidere se procedere, ossia fare o non fare, e/o rinviare ad un domani non ben definito le nostre azioni?
Strana parola rinviare il cui significato è quello di rimandare o rispedire all’origine il problema stesso, togliendoci virtualmente la responsabilità della decisione. Anche in questo momento che sto scrivendo questo articolo potrei fermarmi e… riprenderlo… domani, cosa cambia?
Cambia che la mia mente si abitua ad usare male il mio tempo, risorsa finita, pensando di averne tanto da poterne perdere ora per un domani, risorsa indefinita. Iniziare una attività e non portarla a termine, per quanto essa possa essere ininfluente al variare dei nostri obiettivi primari, predispone ad una assuefazione alla rassegnazione ed inconscia demotivazione, sensazioni che sedimentano la mancanza di fiducia nelle proprie capacità ed azioni.
Nella vendita rinviare ha effetti devastanti.
L’azione del venditore si trova spesso in situazioni i cui l’opzione ” lo farò domani ” è sempre dietro ad ogni nuova iniziativa, è il consigliere interiore pessimista rispetto all’ottimista e ci suggerisce sempre di passare oltre in attesa di…qualcosa di meglio o momenti migliori.
Nella vendita rinviare quasi sempre significa lasciare il campo a chi non lo sta facendo. Chi si impone di prendere l’iniziativa, forzare se stesso e le proprie paure, riesce a superare le ingiustificate ritrosie ed interrompe una spirale di negativa assuefazione all’oblio, all’inattività, all’insuccesso .
- Fare una telefonata ai prospect, alzare quella dannata cornetta e parlare con uno sconosciuto,
- compilare i dati nel crm, tutte le informazioni richieste dettagliando i particolari che abbiamo recepito durante l’incontro,
- fare una visita a clienti, soprattutto coloro che non sono tra i nostri preferiti e tenerli in considerazione come se fossero i migliori,
- condividere e chiedere aiuto, quando sappiamo che da soli non ce la faremo a portare a termine una iniziativa ma per orgoglio vogliamo dimostrare la nostra indipendenza,
- …
sono tipici momenti in cui attiviamo la scusa ” tanto se lo faccio anche domani cosa cambia ? ” , e diventiamo vittime di noi stessi e della nostra incapacità di decidere ed agire.
Per superare questi momenti è consigliabile avere la capacità di condividere con il proprio coach le proprie attività. Questi sarà in grado di riconoscere e qualificare il livello di profondità del disagio che ci provocano queste sensazioni di incertezza ed adottare il giusto percorso per riacquistare, insieme, la necessaria positività nell’affrontare gli impegni.
E voi come superate il momento di … ” lo faccio domani”?
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