I Pilastri della Vendita : la negoziazione.
” Solo gli uomini liberi possono negoziare; i prigionieri non possono stipulare contratti. La tua e la mia libertà non possono essere separate. ” Nelson Mandela
Grande verità da un grande uomo. La contrapposizione di due modi di percepire e vedere le cose tende sempre a generare un conflitto. Riuscire a mitigare questa contrapposizione, e far arrivare l’altro dove noi vogliamo che arrivi, è il compito della negoziazione.
Quante volte vi siete sentiti ” costretti ” a fare qualcosa che non era esattamente corrispondente alle vostre attese durante una trattativa? E nonostante vi foste imposti di non cedere di un passo, dinanzi alla prospettiva di chiudere in quell’istante il contratto con il vostro interlocutore con la penna in mano, avete fatto buon viso a cattivo gioco.
Riuscire a negoziare positivamente con i nostri interlocutori è sempre una fase molto critica del processo di vendita. Una fase in cui entrano in gioco molte componenti sia oggettive che soggettive.
Le persone che incontriamo hanno tutte inevitabilmente il proprio carattere, la propria vita, le proprie ambizioni ed interessi da sostenere e difendere. Dobbiamo sempre essere in grado di confrontarci con loro senza scivolare, a seconda della sensazione personale che si genera durante un incontro, nelle trappole della personalizzazione o ancora peggio nella contrapposizione delle argomentazioni tra le parti, la conflittualità è la fine della negoziazione.
Negoziare è anche riuscire a raggiungere e mantenere il punto di equilibrio tra le parti al fine di poter consentire ad entrambe di sentirsi soddisfatte dalla definizione di un accordo, sia esso commerciale o meno. Ma cosa si intende per negoziazione ? Ecco la citazione dalla nostra enciclopedia Treccani: negoziazióne s. f. [dal lat. negotiatio –onis]. – L’opera, l’attività di negoziare; è termine particolarmente usato nel diritto internazionale per indicare l’insieme di trattative che portano a un accordo tra stati, e nella pratica commerciale e bancaria per indicare affare di compravendita o affare di banca.
Quello che mi salta all’occhio di questa definizione è che non si citano le persone, che sono fautori ed attori della negoziazione, ma forse è implicito considerarli parte integrante dell’azione stessa.
Le persone, ecco il punto centrale della negoziazione, il cliente ed il venditore. Proviamo a fare un elenco delle molte cose da tenere sotto controllo e da valutare per arrivare preparati o per gestire positivamente una fase negoziale.
Cominciando da noi stessi, prima di avviare qualsiasi confronto, che ci porta a richiedere un impegno anche economico a qualcuno, è necessario, avere le idee chiare, che ci sia una preparazione dell’incontro ed una pianificazione dei contenuti da trattare.
E’ utile cercare di vedere le cose non solo dal nostro punto di vista o da quello della nostra azienda, ma salire in alto con la visuale e vedere lo scenario complessivo per poi scendere al livello del nostro interlocutore e provare a vederci come lui ci vede. Per fare questo è necessario acquisire più informazioni possibili sulla persona con cui dovremo stabilire una negoziazione.
L’esperienza ci porterà con il tempo a capire in pochi secondo la tipologia della persona con cui ci stiamo confrontando, il suo reale interesse, la sua volontà di portare avanti il rapporto ed in base a queste vedremo la proattività o meno del suo stile di comportamento al quale potremo adattare il nostro.
Un aspetto molto delicato e difficile da mantenere sotto controllo, soprattutto quando si ha evidenza del livello di interesse alle nostre proposizioni, è l’ascolto. Riuscire a lasciare lo spazio necessario alla controparte, per poterci porre tutte le domande necessarie, non è una condizione scontata. Eppure l’ascolto ci consente di poter acquisire chiaramente tutto quanto è di interesse del nostro interlocutore, ci da il tempo per poter pensare a come proporre eventuali obiezioni o valutazioni che siano importanti da evidenziare sin da subito, fa comprendere e rende evidente a chi abbiamo davanti il livello di attenzione e coinvolgimento alle sue richieste.
Il confronto negoziale non deve mai essere portato alle estremità, come detto uno contro l’altro, ma deve consentire ad entrambe le parti di generare un confronto basato su un linguaggio semplice, sintetico ed efficace per esprimere chiaramente le proprie aspettative. La cordialità, la sicurezza, la positività e la pazienza sono le qualità che consentiranno di trovare il momento adatto per esprimere le proprie richieste e promuovere una azione da chi ci sta davanti. Qualità che sapranno essere apprezzate ancora di più se confermate da una evidente conoscenza della materia, una competenza nella soluzione proposta e testimoniate da precedenti esperienze affrontate con altri interlocutori.
La negoziazione si svilupperà in più momenti, dal primo incontro alla chiusura della trattativa, in ognuno di questi sarà fondamentale trasmettere al nostro interlocutore una percezione positiva riguardo il raggiungimento di una conclusione positiva dal suo punto di vista.
E voi quanti altri aspetti consigliate di tenere sotto controllo in una negoziazione ?
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